Come sei influenzato a scegliere senza conoscerlo veramente

Come sei influenzato a scegliere senza conoscerlo veramente
L'effetto esca è il fenomeno in cui i consumatori scambiano le loro preferenze tra due opzioni quando vengono presentate con una terza opzione. Shutterstock

Il prezzo è il elemento più delicato del marketing mix, e molto si spinge a fissare i prezzi per spingerci a spendere di più.

C'è un tipo particolarmente astuto di strategia di pricing che i marketer usano per farti passare la tua scelta da un'opzione a una più costosa o redditizia.

Si chiama il effetto esca.

Immagina di fare la spesa per un frullatore Nutribullet. Vedete due opzioni. Il più economico, a $ 89, promuove i watt di potenza 900 e un kit di accessori a cinque pezzi. Il più costoso, a $ 149, è 1,200 watt e ha accessori 12. 

Come sei influenzato a scegliere senza conoscerlo veramente

Quale sceglierai dipenderà da una valutazione del loro valore relativo per il denaro. Non è immediatamente evidente, tuttavia, che l'opzione più costosa è un valore migliore. È leggermente inferiore a 35% più potente ma costa quasi il 70% in più. Ha più del doppio di accessori in plastica, ma quanto vale?

Ora considera i due alla luce di una terza opzione.


 Ricevi l'ultimo tramite e-mail

Rivista settimanale Ispirazione quotidiana

Come sei influenzato a scegliere senza conoscerlo veramente

Questo, per $ 125, offre i watt 1,000 e nove accessori. Ti permette di fare quello che sembra un confronto più ponderato. Per $ 36 più dell'opzione più economica, ottieni altri quattro accessori e un watt di potenza 100 extra. Ma se spendi solo $ 24 extra, ottieni altri tre accessori e 200 watt più potenza. Affare!

Hai appena sperimentato l'effetto esca.

Dominanza asimmetrica

L'effetto esca è definito come il fenomeno per cui i consumatori cambiano le loro preferenze tra due opzioni quando vengono presentate con una terza opzione - la "esca" - che è "dominata asimmetricamente". Viene anche definito "effetto attrazione" o "effetto dominante asimmetrico".

Quale dominio asimmetrico significa che l'esca ha un prezzo per rendere molto più attraente una delle altre opzioni. È "dominato" in termini di valore percepito (quantità, qualità, caratteristiche extra e così via). L'esca non è destinata a vendere, ma solo a spingere i consumatori lontano dal "concorrente" e verso il "bersaglio" - di solito l'opzione più costosa o redditizia.

L'effetto è stato descritto per la prima volta dagli accademici Joel Huber, John Payne e Christopher Puto in un foglio presentato a una conferenza in 1981 (e successivamente pubblicato nel Journal of Consumer Research in 1982).

Hanno dimostrato l'effetto attraverso esperimenti in cui ai partecipanti (studenti universitari) è stato chiesto di fare delle scelte in scenari che coinvolgono birra, automobili, ristoranti, biglietti della lotteria, film e televisori.

In ogni scenario di prodotto i partecipanti dovevano prima scegliere tra due opzioni. Poi gli è stata data una terza opzione: un'esca progettata per spingerli verso la scelta del bersaglio rispetto al concorrente. In ogni caso, ad eccezione dei biglietti della lotteria, l'esca ha aumentato con successo la probabilità che il bersaglio sia scelto.

Queste scoperte erano, in termini di marketing, rivoluzionarie. Sfidarono le dottrine stabilite - conosciute come "similitudine euristica"E il"condizioni di regolarità"- che un nuovo prodotto toglierà quota di mercato da un prodotto esistente e non può aumentare la probabilità che un cliente scelga il prodotto originale.

Come funzionano gli esche

Quando i consumatori si trovano di fronte a molte alternative, spesso sperimentano un sovraccarico di scelta - ciò che lo psicologo Barry Schwartz ha definito il tirannia or paradosso della scelta. Esperimenti comportamentali multipli hanno dimostrato costantemente che una maggiore complessità di scelta aumenta l'ansia e ostacola il processo decisionale.

Nel tentativo di ridurre questa ansia, i consumatori tendono a semplificare il processo selezionando solo un paio di criteri (ad esempio, prezzo e quantità) per determinare il miglior rapporto qualità-prezzo.

Attraverso la manipolazione di questi attributi chiave di scelta, un esca ti guida in una direzione particolare mentre ti dà la sensazione che stai facendo una scelta razionale e consapevole.

L'effetto esca è quindi una forma di "nudging"- Definito da Richard Thaler e Cass Sunstein (i pionieri della teoria dei Nudge) come" qualsiasi aspetto dell'architettura scelta che altera il comportamento delle persone in modo prevedibile senza proibire alcuna opzione ". Non tutte le spinte sono manipolative, e alcuni sostengono che anche la manipolazione manipolativa può essere giustificato se i fini sono nobili. Si è dimostrato utile nel marketing sociale per incoraggiare le persone prendere buone decisioni come usare meno energia, mangiare più sano o diventare donatori di organi.

Nel mercato

Vediamo prezzi di esca in molte aree.

Un decennio fa economista comportamentale Dan Ariely ha parlato del suo interesse per la struttura dei prezzi di The Economist e come ha testato le opzioni su 100 dei suoi studenti.

In uno scenario gli studenti potevano scegliere tra un abbonamento solo web o un abbonamento solo per la stampa il doppio del prezzo; 68% ha scelto l'opzione solo web più economica.

Gli è stata assegnata una terza opzione: un abbonamento web-and-print allo stesso prezzo dell'opzione di sola stampa. Ora solo 16% ha scelto l'opzione più economica, con 84% che ha optato per l'opzione combinata ovviamente migliore.

In questo secondo scenario l'opzione di sola stampa era diventata l'esca e l'opzione combinata l'obiettivo. Anche The Economist è stato incuriosito dalla scoperta di Ariely, pubblicando una storia a riguardo dal titolo "L'importanza di alternative irrilevanti".

Come sei influenzato a scegliere senza conoscerlo veramente

Prezzi di abbonamento per L'australiano oggi replica questa "alternativa irrilevante", anche se in un modo leggermente diverso rispetto all'architettura dei prezzi che Ariely ha esaminato.

Perché dovresti scegliere l'abbonamento solo digitale quando puoi ricevere la carta del weekend senza costi aggiuntivi?

In questo caso, l'opzione solo digitale è l'esca e l'opzione carta digitale + fine settimana è l'obiettivo. L'intenzione sembra essere quella di scoraggiare l'utente dal scegliere l'opzione di carta di sei giorni più costosa. Perché questa opzione non è necessariamente più redditizia per l'azienda. Ciò che le edizioni di stampa tradizionalmente realizzate erano redditizie, nonostante il costo della stampa e della distribuzione, era la pubblicità che portavano. Quello è non è più il caso. Ha senso incoraggiare gli abbonati a spostarsi online.

Non tutti i richiami sono così evidenti. In effetti l'effetto esca può essere estremamente efficace essendo piuttosto sottile.

Si consideri il prezzo delle bevande in una nota barra dei succhi: una piccola dimensione (350 ml) costa $ 6.10; il mezzo (450 ml) $ 7.10; e il grande (610 ml) $ 7.50.

Quale compreresti?

Se sei bravo a fare calcoli matematici nella tua testa, o sei abbastanza impegnato da usare una calcolatrice, potresti capire che il mezzo ha un valore leggermente migliore rispetto al piccolo, e il grande valore migliore di nuovo.

Ma il prezzo dell'opzione media - $ 1 in più rispetto ai piccoli ma solo 40 centesimi in meno rispetto al grande - è progettato per essere dominato asimmetricamente, guidandoti a vedere il drink più grande come il miglior rapporto qualità-prezzo.

Quindi hai appena fatto la scelta sensata, o sei stato manipolato per spendere di più in un drink più grande del necessario?The Conversation

Circa l'autore

Gary Mortimer, professore associato di marketing e comportamento del consumatore, Queensland University of Technology

Questo articolo è ripubblicato da The Conversation sotto una licenza Creative Commons. Leggi il articolo originale.

libri correlati

{amazonWS: searchindex = Libri; parole chiave = espedienti pubblicitari; maxresults = 3}

Altri articoli di questo autore

Potrebbe piacerti anche

LINGUE DISPONIBILI

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

segui InnerSelf su

facebook icontwitter iconicona di YouTubeicona di instagramicona pintresticona rss

 Ricevi l'ultimo tramite e-mail

Rivista settimanale Ispirazione quotidiana

L'ispirazione quotidiana di Marie T. Russell

VOCI INNERSILI

Settimana dell'Oroscopo: 7-13 giugno 2021
Settimana corrente dell'oroscopo: 7-13 giugno 2021
by Pam Younghans
Questo diario astrologico settimanale si basa sulle influenze planetarie e offre prospettive e ...
L'unico giorno facile era ieri
L'unico giorno facile era ieri
by Jason Redman
Le imboscate non avvengono solo in combattimento. Negli affari e nella vita, un'imboscata è un evento catastrofico che...
Una stagione per tutto: il modo in cui mangiavano i nostri antenati
Una stagione per tutto: il modo in cui mangiavano i nostri antenati
by Vatsala Sperling
Le culture di tutti i continenti del mondo hanno una memoria collettiva di un'epoca in cui i loro...
Come costruire nuovo osso... naturalmente
Come costruire nuovo osso... naturalmente
by Maryon Stewart
Molte donne presumono che quando i sintomi della menopausa si fermano, sono su un terreno sicuro. Purtroppo ci troviamo di fronte...
Pianificare la sepoltura: anticipare possibili problemi e benedizioni
Pianificare la sepoltura: anticipare possibili problemi e benedizioni
by Elisabetta Fournier
Oltre agli aspetti emotivi e spirituali dei funerali, ci sono sempre aspetti logistici e...
75 anni
Compie 75 anni: un magico stato di meraviglia
by Barry Vissell
Questo mese (maggio 2021), sia Joyce che io abbiamo compiuto 75 anni. Quando ero più giovane, 75 anni sembravano vecchi...
La sedia a rotelle vuota - Lotta contro il dolore dopo la perdita di un figlio
La sedia a rotelle vuota - Lotta contro il dolore dopo la perdita di un figlio
by Steven Gardner
La maggior parte di noi ha sperimentato la strana sensazione che accompagna la gestione dei beni personali di un ...
Trasformare il dato: ballare attraverso la crepa
Trasformare il dato: ballare attraverso la crepa
by Joseph Chilton Pearce
In uno show televisivo inglese, Uri Geller ha invitato tutte quelle persone là fuori nel paese della televisione a ...

PIU 'LEGGI

Come costruire nuovo osso... naturalmente
Come costruire nuovo osso... naturalmente
by Maryon Stewart
Molte donne presumono che quando i sintomi della menopausa si fermano, sono su un terreno sicuro. Purtroppo ci troviamo di fronte...
Perché la commedia è importante in tempi di crisi
Perché la commedia è importante in tempi di crisi
by Lucy Rayfield, Università di Bristol
La maggior parte di noi ha avuto bisogno di una bella risata negli ultimi 12 mesi. Ricerche su Netflix per l'horror immerso ...
Amici: chi ti aiuterà ... e chi no?
Amici: chi ti aiuterà ... e chi no?
by Nanette V. Hucknall
Se stai lottando per imparare qualcosa di nuovo e hai persone intorno che non solo sono inutili ...
Quali sono le cause delle labbra secche e come puoi trattarle? Il balsamo per le labbra aiuta davvero?
Quali sono le cause delle labbra secche? Il balsamo per le labbra aiuta davvero?
by Christian Moro, Professore Associato di Scienza e Medicina, Bond University
Le persone hanno cercato di capire come riparare le labbra secche per secoli. Usando cera d'api, olio d'oliva...
Come pensare come un virus per capire perché la pandemia non è ancora finita
Come pensare come un virus per capire perché la pandemia non è ancora finita
by Karen Levy, Università di Washington
Con COVID-19, pensare come un patogeno porta a una conclusione inevitabile: far uscire il vaccino ...
Perché le donne vengono ancora giudicate così duramente per aver fatto sesso occasionale?
Perché le donne vengono ancora giudicate così duramente per aver fatto sesso occasionale?
by Jaimie Arona Krems e Michael Varnum
In un nuovo studio, abbiamo scoperto che le donne, ma non gli uomini, continuano a essere percepite negativamente per aver ...
Ecco quanto valgono le tue informazioni personali per i criminali informatici
Ecco quanto valgono le tue informazioni personali per i criminali informatici
by Ravi Sen, Texas A&M University
La destinazione dei dati rubati dipende da chi c'è dietro una violazione dei dati e perché hanno rubato un...
Che cosa un bagno caldo o una sauna offre alcuni vantaggi simili alla corsa
Perché un bagno caldo o una sauna offrono vantaggi simili alla corsa
by Charles James Steward, Università di Coventry
Il termine "l'esercizio fisico è medicina" è giustamente ben pubblicizzato. È uno dei modi migliori per rimanere ...

Nuovi atteggiamenti - Nuove possibilità

InnerSelf.comClimateImpactNews.com | InnerPower.net
MightyNatural.com | WholisticPolitics.com | Mercato InnerSelf
Copyright © 1985 - 2021 Innerself Pubblicazioni. Tutti i diritti riservati.