Come spingere le persone verso un comportamento mutevole

Come spingere le persone verso un comportamento mutevoleAll'inizio di questa settimana un impressionante cast di accademici, esperti di politica e dirigenti d'affari si sono riuniti a Sydney durante l'incontro inaugurale di Behavioural Exchange per parlare di "nudgeEarlier questa settimana un cast impressionante di accademici, esperti politici e dirigenti d'affari riuniti a Sydney all'inaugurazione Riunione di scambio comportamentale per parlare di "nudges".

Reso famoso da Richard Thaler e Cass Sunstein 2008 libro, i nudges si basano su quasi mezzo secolo di lavoro all'incrocio tra psicologia, economia comportamentale e politica.

In poche parole, una spinta è un tentativo di rendere i giudizi e le scelte più facili - ma non in modo coercitivo.

I pionieri dell'approccio sono il gruppo britannico Behavioral Insights, che in collaborazione con il governo del Regno Unito, guidato dal primo ministro David Cameron, ha usato i nudges per aumentare il numero di donatori di organi, migliorare i tassi di pagamento delle multe e rendere i richiedenti lavoro più coinvolti e coinvolti ( tra molte altre cose).

Alcuni di questi successi sono stati replicati dal Behavioral Insights Team qui nel NSW. Ad esempio, uno studio condotto presso l'Ufficio per il recupero del debito dello Stato (SDRO) ha dimostrato che le note fini che includevano un importante francobollo "PAGA ORA" e una formulazione utilizzata come "tu devi" piuttosto che "importo dovuto" hanno portato a miglioramenti significativi nei tassi di pagamento in confronto a una lettera standard.

Queste storie di successo sono incoraggianti, ma smentiscono una domanda importante a cui forse non è stata data sufficiente attenzione durante l'incontro. Perché alcuni nudge funzionano e altri falliscono?

L'argomento standard è che i gomitoli funzionano perché rendono le scelte più semplici capitalizzando sulla natura "strettamente razionale" del processo decisionale umano. Ma come, esattamente, funzionano e quale aspetto della "scelta dell'architettura" è più semplice, più coinvolgente o più influente, può essere poco chiaro.

PAGA ORA o 'devi'

Ad esempio è stato il "PAGA ORA" o il "devi" che ha modificato i tassi di pagamento? Questo potrebbe non avere importanza. Se l'obiettivo è migliorare il risultato (cioè incoraggiare le persone a pagare una multa in tempo), forse la comprensione del processo non è così cruciale.

Da una prospettiva psicologica, tuttavia, è anche importante capire il processo o il meccanismo. Ad esempio, nello studio SDRO, una lettera che aveva le parole "AGIRE ORA" invece di "PAGA ORA" non ha avuto tanto successo nel cambiare il comportamento - perché no?

Possiamo speculare ma non lo sappiamo davvero. Sapere perché è importante non solo accademicamente, ma anche da una prospettiva pratica. Se non sappiamo perché una spinta ha funzionato in primo luogo - e poi smette di funzionare (ad esempio, le persone tornano a essere ritardate pagate) - potremmo non sapere come farlo funzionare di nuovo. Non conoscendo il perché rende anche più difficile generalizzare i nudges in altri contesti.

Come molti dei relatori della conferenza hanno riconosciuto, molti dei trucchi di successo non sono stati messi in atto abbastanza a lungo da giudicare il loro successo a lungo termine. Ancora una volta, a volte questo potrebbe non avere importanza - se il nudge è un "set and forget" come cambiare i valori predefiniti per diventare un donatore di organi, quindi spingere le persone a fare la scelta "giusta" una volta è sufficiente. Ma i comportamenti ripetitivi di spinta (ad esempio l'uso di energia in casa) richiedono probabilmente ripetuti solleciti per evitare ricadute o persone che si abituano al messaggio.

Replica e il pericolo di file cassetti

Tramite teleconferenza, Richard Thaler ha ricordato al pubblico l'importanza fondamentale di replicare i nudges di successo - e anche di registrare e raccontare alla gente i nudges "falliti".

La psicologia ha attraversato di recente un doloroso periodo di auto-riflessione a causa di una forte pubblicità fallimenti-to-replica. Parte del problema è stata una polarizzazione della pubblicazione in cui gli esperimenti che "non funzionano" rimangono bloccati nel cassetto dei file e nessuno impara da loro.

Il campo di Behavioral Insights farebbe bene a non cadere in un problema di estrazione di file e a resistere alla tentazione di vendere troppo presto il prodotto. Vale la pena ricordare che gran parte del lavoro pionieristico di Daniel Kahneman e Amos Tversky - su cui si basano i Behavioral Insights - focalizzati su situazioni in cui il ragionamento delle persone non "funziona". Impariamo dagli errori e dai fallimenti tanto quanto dai successi.

I meccanismi per fare questo lavoro di replica sono facilmente disponibili. Uno dei messaggi più importanti dell'incontro è stato l'enfasi sull'uso di studi randomizzati controllati e sulla necessità di ripetuti test e adattamenti.

Ma questi tipi di prove sono costosi e richiedono molto tempo e in alcuni settori potrebbe non esserci molto appetito per le repliche con campioni più grandi. Una volta che qualcosa "funziona" potrebbe esserci la tentazione, tra l'altro, di "correre con esso". Tuttavia, è cruciale, per il continuo successo del settore, che queste repliche siano state eseguite (nonostante le chiare sfide pratiche) e che vengano riportati i fallimenti di replica.

L'entusiasmo e la promessa di intuizioni comportamentali è stato molto evidente durante i due giorni della conferenza. Il futuro appare luminoso per i professionisti di "BI", ma come ha osservato il direttore del Regno Unito di Behavioral Insights David Halpern nelle sue osservazioni conclusive, bisogna essere cauti e non farsi trascinare nella retorica.

Concentrarsi un po 'di più sulle domande "perché" e "perché no" potrebbe solo fornire i tipi di informazioni necessarie per spingere in avanti il ​​campo.The Conversation

Circa l'autore

Ben Newell, professore associato di psicologia cognitiva, UNSW

Questo articolo è ripubblicato da The Conversation sotto una licenza Creative Commons. Leggi il articolo originale.

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