Come i negozi online ti fanno impazzire

Come i negozi online ti fanno impazzire

Un nuovo studio analizza i trucchi del commercio che possono contribuire all'acquisto d'impulso.

I ricercatori hanno studiato 200 dei principali rivenditori online e hanno chiesto ai consumatori quali strumenti sarebbero stati utili per limitare gli acquisti d'impulso.

Hanno scoperto che i siti Web di vendita al dettaglio contenevano una media di funzionalità 19 che possono incoraggiare acquisti impulsivi, compresi sconti e vendite, valutazioni dei prodotti e display interattivi che consentono agli utenti, ad esempio, di ingrandire o ruotare la fotografia del prodotto.

Cinque siti Web hanno superato il grafico - Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com e Target.com - e il team ha identificato più di 30 su ciascuno dei siti che potrebbero contribuire all'acquisto di impulsi.

Trappole per gli acquirenti

"Molti consumatori hanno familiarità con le tattiche di marketing che potrebbero spingerli a comprare in un negozio, ma ciò che è interessante online è che gli e-rivenditori hanno così tanti dati sui loro consumatori da poter visualizzare informazioni in tempo reale, come il numero di persone che hanno già ha acquistato qualcosa, il numero esatto di prodotti rimasti in magazzino o il numero di clienti che hanno anche quel prodotto nel carrello in questo momento ", dice Carol Moser, l'autore principale dello studio e uno studente di dottorato presso la School of Information presso l'Università del Michigan.

"Alcune di queste informazioni possono essere utili per i consumatori, ma possono anche incoraggiare acquisti impulsivi di prodotti che alla fine potrebbero non valerne la pena per il consumatore o, in alcuni casi, potrebbero addirittura essere rimpianti".

"Una delle sfide che i consumatori devono affrontare quando vanno online è che non sanno cosa è vero o no".

I ricercatori hanno selezionato quali siti per studiare da un rapporto del settore dei maggiori rivenditori di Internet negli Stati Uniti dalle entrate online. Di questi siti di vendita al dettaglio 200, 192 conteneva ciò che i ricercatori chiamano "influenza sociale", che raccomandavano prodotti basati su ciò che "altre persone" acquistavano.

Altre strategie comprendevano l'aumento del senso di urgenza dell'acquirente (percentuale 69 dei siti Web) utilizzando funzionalità come sconti a tempo limitato con il conto alla rovescia. Alcuni siti Web (percentuale 67) hanno anche reso il prodotto scarso con avvisi di scorte limitati o offerte di prodotti "esclusive".

"Una delle sfide che i consumatori devono affrontare quando vanno online è che non sanno cosa sia vero o no", afferma il coautore Sarita Schoenebeck, professore associato presso la School of Information.

"Se un sito web dice che è rimasta una stanza per le date scelte o che un paio di scarpe è un oggetto popolare e 12 altre persone lo stanno guardando, le persone non hanno modo di sapere se è vero. La gente non vuole rinunciare a buoni affari e può essere incoraggiata a comprare oggetti che non sono sicuri se vogliono temere che l'oggetto non sarà disponibile più tardi. "

Cosa vogliono gli acquirenti

Nella seconda parte dello studio, i ricercatori hanno esaminato i consumatori sui loro comportamenti di acquisto di impulso. I ricercatori hanno reclutato acquirenti online che facevano spesso acquisti non pianificati. Il sondaggio ha chiesto informazioni sugli oggetti acquistati impulsivamente in passato e sulle strategie riuscite e infruttuose utilizzate per cercare di resistere agli acquisti impulsivi.

Il team ha scoperto che gli oggetti più comuni acquistati impulsivamente erano vestiti, articoli per la casa, articoli per bambini, prodotti di bellezza, elettronica e scarpe.

I partecipanti hanno suggerito una varietà di modi per fare acquisti meno impulsivi. Ad esempio, hanno proposto di mostrare quale fosse l'importo che stavano spendendo, come "otto burritos Chipotle" o "tre ore di lavoro", che potrebbero aiutarli a frenare il loro acquisto d'impulso.

I partecipanti volevano anche strumenti che li incoraggiassero a riflettere sugli oggetti che stavano acquistando, ponendo domande come "Ne ho davvero bisogno?" E "Per cosa utilizzerei questo?"

Gli approcci più impopolari, tuttavia, suggerivano che non volevano essere imbarazzati, vergognosi o controllati in merito ai loro acquisti. La maggior parte dei partecipanti non desiderava strumenti che richiedessero l'approvazione di qualcun altro o che li costringesse a postare il loro acquisto sui social media.

Il team mette in evidenza le preoccupazioni relative ai progetti di siti Web che attribuiscono priorità agli obiettivi aziendali rispetto al benessere delle persone. Queste pratiche potrebbero indurre le persone a fare cose che non sono nel loro interesse, una pratica nota come "modelli oscuri".

I ricercatori sottolineano che gli interventi a sostegno dei consumatori sono difficili da fare senza la collaborazione dei rivenditori e suggeriscono che potrebbe essere necessaria una maggiore trasparenza, pratiche etiche e persino una regolamentazione.

I ricercatori presenteranno lo studio alla conferenza ACM CHI su Human Factors in Computing Systems a Glasgow, in Scozia. La National Science Foundation ha finanziato parti della ricerca.

Fonte: University of Michigan

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