La psicologia dello shopping natalizio: come i marketer ti spingono a comprare

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Non pensare, fai solo acquisti. Heidi Sandstrom

Molte persone vedono il marketing come una forma di manipolazione, in particolare nel periodo di Natale e le altre bonanze al dettaglio: Pasqua, San Valentino, Festa della Mamma e Festa del papà. Ma piuttosto che cercare semplicemente di ingannare le persone, i maestri del marketing sanno che è molto più facile capire e lavorare con innati difetti umani.

Attingendo a una miriade di ricerche psicologiche e sociologiche, i marketer ci forniscono in modo subdolo il permesso di comprare e di non pensare troppo o troppo profondamente al motivo per cui stiamo comprando. Non pensare tutto il tempo è un modo molto efficace per farcela. Conserva energia e ci permette di vivere relativamente facilmente rispondendo alle nostre predisposizioni psicologiche, alle norme sociali e alle imperfezioni cognitive generali.

Ecco alcuni dei nostri difetti che i marketer usano per spingerci verso il consumo.

L'effetto di scarsità

La teoria della scarsità ci dice che se pensiamo che qualcosa sia scarso o disponibile solo per un breve periodo, la nostra mente gli darà più peso. Natale è una scadenza difficile, quindi siamo limitati nella nostra libertà di ritardare il decisione d'acquisto.

Scarsità influenza la nostra capacità pensare chiaramente quando si prendono decisioni e accelera la nostra percezione della deperibilità di un'offerta. Sentiamo che se non partecipiamo al rituale di Natale, perderemo un'esperienza culturale significativa.

In 2017? Non proprio.


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La città di Melbourne, per esempio, ha la sua annuale Promozione "Acquista la città" nella prima settimana di dicembre, dove i principali rivenditori offrono sconti disponibili solo il giorno. Allo stesso modo, molti negozi offrono pacchetti natalizi o solo set da regalo, spesso con uno "sconto" (che "raddoppia" l'effetto di scarsità). Tutti questi attingono alla nostra volontà di rispondere all'effetto di scarsità e sentono il bisogno di comprare cose che normalmente ignoreremmo.

Ricorda che il Natale non sarà la tua unica opportunità per mostrare agli altri quanto li ami, o per trascorrere del tempo con la tua famiglia. Sembra ovvio, ma puoi comprare regali alle persone in qualsiasi momento dell'anno! Tutti i professionisti del marketing stanno facendo affidamento sulla tua predisposizione a valutare la scarsità dell'esperienza durante i momenti socialmente convalidati per incoraggiarti a comportarti in modo particolare.

Stimoli travolgenti

Circondandoci di stimoli progettati per sopraffare il nostro processo cognitivo, è meno probabile che pensiamo attraverso le nostre decisioni in qualsiasi modo completo. Quando entriamo in un centro commerciale pieno di orpelli di Natale, musica natalizia, luci e suoni, sperimenteremo qualche forma di esaurimento dell'Io.

L'esaurimento dell'Io non significa che diventi istantaneamente una persona umile e premurosa. In psicologia, usiamo questo termine per descrivere come le persone non pensano sempre attraverso il loro processo decisionale in modo razionale e lineare quando vengono poste in situazioni di stress.

I marketer non vogliono che tu pensi; solo per sentire la magia del Natale.

Quindi, tutto quel rumore, colore e movimento, non è solo il centro commerciale o la striscia che entra nel periodo festivo. È anche una tecnica per farti pensare un po 'meno completamente e rispondere a segnali emotivi, come norme sociali, FOMO (paura di perdere) e rituali.

La nostra incapacità di prevedere

La ricerca psicologica ci dice che gli umani non sono molto bravi predire il futuro. O forse abbiamo solo un senso esagerato della nostra accuratezza nel predire il futuro - ci basiamo su come ci sentiamo in questo momento per prevedere come potremmo sentirci su qualcosa più tardi. Gli psicologi chiamano questa previsione affettiva.

Quindi, nel momento, e proprio in quel momento, compriamo cose che pensiamo di aver bisogno. Ma scartiamo tutte le altre cose che abbiamo comprato, e scontiamo anche il fatto che avere tutte quelle cose non ha necessariamente reso le cose grandi l'ultima volta.

Tutti vogliamo solo un buon Natale.

Se pensiamo al pranzo o alla cena di Natale, pochi di noi possono pianificare quanto cibo avremo effettivamente bisogno e non siamo molto bravi a sapere quanto finiremo per mangiare (o per mangiare). Noi accumuliamo il nostro piatto in alto, perché non sappiamo veramente di quanto abbiamo bisogno, ma sappiamo quanto vogliamo. Un sacco e molto. Nel caso in cui perdessimo qualcosa di eccezionale.

È lo stesso con i regali. Spesso non pianifichiamo, e quindi siamo più suscettibili ai delicati gomitoli del marketing quando siamo stressati, in fretta, e proviamo a fare dieci cose contemporaneamente.

Come resistere alla tentazione

Nonostante la nostra convinzione che siamo tutti individui, prendere decisioni indipendenti e scegliere ciò che vogliamo e quando lo vogliamo, gli esseri umani lo sono creature sociali, conformi e conformi. Se vediamo che "il nostro popolo" sta facendo qualcosa, tendiamo ad assumere che questo è qualcosa che dovremmo fare anche noi.

Se guardiamo intorno e il nostro ambiente sta segnalando questo è ciò che facciamo nel periodo natalizio, quindi è più facile rispettare che resistere.

È difficile resistere alla tensione festosa.

Il Natale è un momento difficile per impegnarsi a ridurre i consumi, ma è possibile. Resistenza a qualsiasi risposta naturale richiede un impegno per l'idea di resistenza, la volontà di praticare quella resistenza in ogni momento (sappiamo più facciamo qualcosa, più diventa facile) e, cosa importante, circondandoci di persone che ci aiuteranno a resistere , o almeno non sabotare questa resistenza.

Questo non significa isolarti dalla società. Ma vuol dire venire a patti con l'idea che sei aperto alla manipolazione, all'inquadramento, all'innescare e alla persuasione, e trovare i modi per evitarlo.

Concentrati sull'idea del Natale - tempo con la famiglia e gli amici, trattandoti con cibo nuovo, mangiando tutto il grande frutto che è disponibile in questo periodo dell'anno - piuttosto che soccombere ai gomitoli commerciali che sembrano essere diventati indispensabili per il Natale.

The ConversationFai regali se lo desideri, ma pensa a cosa ti spinge ad acquistare quei regali. Con questa conoscenza, potresti fare alcune scelte migliori.

Circa l'autore

Paul Harrison, direttore, centro per il benessere dei dipendenti e dei consumatori; Senior Lecturer, Deakin Business School, Deakin University

Questo articolo è stato pubblicato in origine The Conversation. Leggi il articolo originale.

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