Quando hai bisogno di negoziare, la rabbia dell'intensità moderata può aiutarti

Quando hai bisogno di negoziare, la rabbia dell'intensità moderata può aiutarti
Durante i negoziati, la rabbia ad alta intensità suscita piccole concessioni di rabbia di intensità moderata, suggerisce un nuovo studio.

"... i negoziatori non dovrebbero solo contemplare se esprimere o meno rabbia nei confronti degli altri, ma anche esprimere la propria rabbia nei confronti degli altri".

I ricercatori hanno scoperto che gli effetti delle espressioni di rabbia nei negoziati dipendono dall'intensità dell'esposizione emotiva. Nel complesso, la rabbia di intensità moderata suscita maggiori concessioni di quanta non rabbia perché la rabbia di intensità moderata è percepita come dura.

La rabbia ad alta intensità è percepita come inappropriata ed è meno efficace della rabbia di intensità moderata. Inoltre, le espressioni di rabbia portano a sentimenti peggiori riguardo alla relazione negoziale.

"Gli studiosi hanno ripetutamente chiesto se è buono o cattivo esprimere rabbia nei negoziati", scrivono gli autori. "La ricerca attuale indica che i negoziatori non dovrebbero solo contemplare se esprimere o meno rabbia nei confronti degli altri, ma anche come esprimere rabbia nei confronti degli altri".

I ricercatori hanno trovato prove costanti del fatto che con l'aumentare dell'intensità della rabbia, inizialmente anche le concessioni aumentavano; ma a un certo punto, mentre l'intensità della rabbia continuava ad aumentare, le concessioni diminuivano.

I ricercatori hanno mostrato l'impatto dell'intensità di espressione della rabbia in due studi: il primo con studenti universitari 226 dagli Stati Uniti (uomini 88 e donne 138 con età media di 21), che hanno partecipato a negoziazioni faccia a faccia con un progetto studentesco, e il secondo con persone 170 (79 men, 90 women e 1 non specificate con un'età media di 37) che hanno partecipato a una negoziazione mediata da computer sul sito web di Amazon Mechanical Turk che prevede vendite di telefoni cellulari.

Hanno usato diversi modi per manipolare l'intensità della rabbia istruendo i negoziatori ad esprimere rabbia, che ha generato una variazione naturale nei livelli di intensità e manipolando sperimentalmente affermazioni di rabbia scritta che trasmettevano diversi livelli di intensità.

Ad esempio, gli autori hanno creato affermazioni come "Questa trattativa sta iniziando a farmi sentire un po 'sconvolto", "Questa trattativa mi fa arrabbiare" e "Questa trattativa mi rende COMPLETAMENTE UPSET!" Per trasmettere bassi, medi e alti livelli di intensità.

Sono necessarie ulteriori ricerche per comprendere come la natura delle espressioni emotive influenzi i risultati individuali e interpersonali, dicono gli autori.


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"Sarebbe interessante esplorare l'influenza dell'intensità rispetto alle emozioni che sono comuni nei negoziati oltre alla rabbia, come la felicità, la delusione o l'orgoglio, per sviluppare una comprensione più completa di come i livelli di intensità influenzano gli effetti sociali delle emozioni".

I risultati appaiono nel Journal of Experimental Social Psychology. Altri coautori sono della Rice University e della Northwestern University.

Fonte: Rice University

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