'Allora cosa ne dici?' Collezione EverettChe si tratti di far fare al tuo partner più lavori di casa o di far tornare ai tuoi colleghi la tua ultima idea, finiamo per passare una considerevole quantità di tempo a cercare di persuadere o persino manipolare gli altri.

Quindi la scienza può offrire trucchi intelligenti per convincere la gente a fare ciò che vogliamo, senza ricorrere al bullismo? È complicato, ma alcuni anni di ricerche psicologiche di 30 suggeriscono che ci potrebbero essere solo alcuni metodi che vale la pena provare.

Usa il corpo di una persona contro di loro

Hai un appuntamento in arrivo? Forse dovresti prendere in considerazione l'idea di portarli a vedere un film dell'orrore. “Attribuzione errata dell'eccitazione"È una teoria popolare in psicologia sociale che suggerisce alle persone a volte sentimenti errati dal loro corpo. Ad esempio, si sperimenta una frequenza cardiaca elevata quando si è ansiosi, ma anche quando si è eccitati. Gli psicologi hanno quindi sperimentato se sia possibile usare questa idea per manipolare le persone nel pensare di provare emozioni particolari, ad esempio credendo di essere attratte quando sono davvero spaventate.

In uno di questi studi, un "attraente intervistatore femminile" ha chiesto ai passanti di sesso maschile di compilare un questionario stando in piedi su un ponte sospeso traballante che pendeva sopra una gola. Ha anche chiesto ad un altro gruppo di uomini di compilare il questionario su un ponte robusto e basso (non suscettibile di suscitare paura). Disse che potevano chiamarla in seguito se volevano avere maggiori dettagli sullo studio. In modo divertente, molti più uomini chiamarono l'intervistatore se l'avessero incontrata sul ponte che spaventa la paura.

Studi simili hanno scoperto che anche gli uomini considerano le donne più attraenti se ne hanno avuto uno iniezione di adrenalina (che hanno detto che erano vitamine), stato spaventato, fare esercizio o ascoltare una storia registrata progettato per causare shock. La maggior parte di questi studi ha esaminato la reazione degli uomini alle donne, ma l'effetto sembra essere vero anche per le donne.

Inizialmente si pensava che ciò accadesse perché i partecipanti eccitazione sperimentata da una fonte poco chiarae ha esaminato la situazione in cui si trovavano per fornire un contesto. Recensioni successive hanno suggerito che, mentre non può - di fatto - essere possibile impiantare un'emozione attraverso la suggestione, è possibile intensificare in questo modo sentimenti preesistenti.

Una compulsione per la reciprocità

In qualche modo contro-intuitivamente, se vuoi ottenere qualcosa da qualcuno, dovresti dare loro qualcosa da te.

Il "norma di reciprocità"Descrive il modo in cui le persone si sentono (spesso fortemente) in debito con una persona che ha elargito un dono o un favore a loro fino a quando non ripagano in natura. Le organizzazioni benefiche hanno usato questo principio per aumentare le donazioni per decenni: fornire un dono incondizionato prima di una donazione (anche un'umile graffetta) aumentare l'importo dato fino a 75%, come obbliga inconsciamente l'individuo a restituire.

Tuttavia, bisogna stare attenti a usare questa strategia. Fornire incentivi esterni (come un regalo) quando si cerca di ottenere qualcosa, può effettivamente diminuire il dare in determinate situazioni, in particolare rispetto alle donazioni caritatevoli. Questo perché ottenere una ricompensa può minare le intrinseche motivazioni altruistiche del dare (rendendolo più simile a essere ripagato per la tua carità). Oppure, perché toglie un altro forte motivatore per dare: sembra generoso agli occhi degli altri (prendere un regalo potrebbe farti sembrare meno "puro").

Usa un linguaggio intelligente

Un altro modo per ingannare qualcuno implica scegliere le tue parole per aiutarti a massimizzare le tue possibilità in un modo molto sottile. Ad esempio, in una discussione, la tua scelta di pronomi può sorprendentemente influire su come le persone reagiscono a quello che dici.

L'uso delle istruzioni che iniziano con "tu" ("dovresti aver finito il rapporto") lo farà evocare più antagonismo nel destinatario al contrario delle affermazioni che iniziano con "I" ("Sono stressato perché il rapporto non è stato fatto"). Questo perché rimuovere il "tu" rimuove l'elemento accusatorio.

Un altro trucco linguistico consiste nell'usare nomi piuttosto che verbi quando si discute di un risultato che si vuole ottenere. In uno studio è stato chiesto alla gente "quanto è importante per te essere un elettore nelle elezioni di domani?" Contro "quanto è importante per te votare nelle elezioni di domani?" Quando alle persone veniva chiesto di "essere un elettore", questo ha innescato la loro identità personale come una persona che vota. Le persone a cui è stato chiesto di essere un "elettore" erano il 11% più propensi a votare alle elezioni statali il giorno successivo, rispetto a quelle che venivano interrogate sul "voto".

Ci sono anche vari altri trucchi del corpo e della lingua che puoi impiegare che hanno dimostrato di aumentare il gradimento o la fiducia delle persone in te, come ad esempio imitando la postura del corpo delle persone, guardando le persone negli occhi più frequentemente ed dicendo il loro nome più spesso.

Usa premi e punizioni in modo variabile

La tua amata ha bisogno di un po '"modellamento del comportamento“? Forse un po 'di più appendere il tappetino da bagno e un po' meno usando lo spazzolino da denti? Sappiamo tutti che puoi aumentare la probabilità che qualcuno faccia qualcosa premiandolo e diminuendolo con la punizione.

Ma, psicologia operante condizionante dimostra che per una manipolazione prolungata, è meglio non ricompensare o punire ogni istanza del comportamento. Quindi, se vuoi che qualcuno continui a fare qualcosa (o smettere di fare qualcosa), puoi semplicemente modificare il programma con cui distribuisci premi o punizioni per massimizzare la loro conformità.

Un programma di rinforzo variabile come questo funziona in base al principio un po 'inquietante di "loro, non sono loro" - dove l'incertezza fa sì che le persone imparino più velocemente e mantenere un comportamento più lungo una volta rimossa la ricompensa o la punizione. Allo stesso modo, non sapendo quanti altri giochi hai bisogno prima di vincere è parte di ciò che rende il gioco d'azzardo e la lotteria sono così avvincenti.

Chiedi qualcosa che non vuoi

Un grande numero di ricerche popolari suggerisce che se stai cercando di ottenere qualcosa, puoi aiutare il tuo caso chiedendo anche qualcosa che non vuoi. Il "metodo del piede in porta" si riferisce al fatto che, una volta che una persona ha accettato una richiesta molto piccola, sono più propensi ad accettare un altro, richiesta molto più ampia - molto più che se fossero posti solo con la richiesta più ampia.

In primo luogo è stato suggerito che ciò dovesse accadere perché le persone usano il proprio comportamento come spunto ai loro atteggiamenti interni. Dal momento che non sono stati forzati esternamente ad acconsentire, la persona ne deduce inconsciamente l'acquiescenza a causa di un atteggiamento positivo nei confronti del richiedente o del problema.

L'effetto sembra tenere anche quando la seconda richiesta è completamente diverso tipo, o quando fatto da una persona diversa. Detto questo, si pensava che forse il primo "sì" cambia la disposizione dell'individuo a dire di sì alle cose in generale ("Sono chiaramente un tale uomo di sì").

Il rovescio della medaglia, se chiedi qualcosa di scandalosamente grande che una persona non accetterebbe mai, in realtà aumentare le tue possibilità di accordo a una seconda richiesta più piccola. Questo può anche essere una forma di effetto di reciprocità: la persona che viene richiesta è costretto a fare un compromesso, in risposta al richiedente che effettua una concessione.

In breve, la psicologia sociale potrebbe non cambiare la tua vita ... ma potrebbe solo aiutarti a ottenere l'ultimo biscotto.

Circa l'autore

Harriet Dempsey-Jones, ricercatore postdottorato in neuroscienze cognitive, Università di Oxford

Questo articolo è stato pubblicato in origine The Conversation. Leggi il articolo originale.

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