Le vacanze non ti avvicinano sempre Bokan / Shutterstock.com

Sto vivendo un'incredibile vacanza.

Ogni anno sembra che il nostro viaggio diventi sempre più fuori controllo. Tra le molteplici vacanze, la famiglia che dovevamo visitare distribuite in tutto il paese e il giro di feste per lavoro e con gli amici, è difficile trovare il tempo per qualcosa che vada oltre gli obblighi sociali.

Quest'anno io e mio marito abbiamo adottato un approccio diverso, decidendo e negoziando consapevolmente cosa avremmo fatto e cosa non avremmo fatto. Alla fine, siamo rimasti a casa per il Ringraziamento e abbiamo cenato deliziosamente solo con noi quattro (lui, io e i nostri due ragazzi, di 9 e 11 anni).

Stiamo programmando un viaggio per visitare la sua famiglia a Natale, ma lo combineremo con un po' di tempo dedicato alla famiglia. Abbiamo deciso di rinunciare a organizzare una nostra festa e abbiamo limitato rigorosamente le altre feste a cui parteciperemo.

Come è successo? Ho applicato le lezioni del mio studio accademico di contrattazione e negoziazione alla mia vita personale. Quindi, con un'altra festività natalizia, ecco alcune indicazioni su come negoziare con il tuo partner rafforzando questa relazione critica.

Dalla teoria alla pratica

Mi sono interessato alla trattativa come studente laureato e parte della mia tesi ha indagato sul comportamento contrattuale.

Ho insegnato la negoziazione a studenti e dirigenti, pubblicati molti articoli accademici sulla contrattazione e negoziazione e dati numerosi lezioni pubbliche sull'argomento. Ma, come molti accademici, non avevo pensato di applicare la mia esperienza accademica alla mia vita personale.

Una volta che ho iniziato a farlo, tuttavia, mi sono subito reso conto che i concetti e le abilità apprese dalla negoziazione possono essere utilizzati non solo per ottenere ciò che è necessario o desiderato dalla vita familiare, ma anche per rendere la vita familiare più felice in generale.

L'intuizione più importante è che la negoziazione non deve necessariamente vincere-perdere. Può essere win-win.

Win-perdere contro vincente

La concezione popolare della negoziazione consiste nell'ottenere l'affare migliore per te o la tua parte. Era un gruppo di professori di Harvard nella loro innovativo Libro 1981, "Arrivare a Sì" chi in primo luogo ha introdotto pubblicamente l'idea che la negoziazione potrebbe essere "integrativa" o che entrambe le parti stiano meglio.

In pratica, molti negoziatori vedono solo possibilità "distributive" o win-lose. Nella loro mente, c'è una torta fissa su cui stanno combattendo le parti: se vinci, allora perdo. Di conseguenza, la maggior parte dei primi letteratura accademica e la guida pratica si è concentrata sul potere. Come puoi immaginare, questo può essere piuttosto problematico per la negoziazione all'interno della famiglia.

Al contrario, l'idea di negoziazioni integrative o win-win comporta l'identificazione di risultati positivi per entrambe le parti.

Ci sono diversi modi in cui si possono raggiungere negoziati integrativi, ma qui discuterò tre dei principali descritti in "Arrivare a Sì" ed articoli successivi.

Trade-off. Ad esempio, considera una coppia che condivide un pollo per cena. Un modo per condividere sarebbe quello di tagliare il pollo a metà e ad ottenere una porzione uguale. Questa sarebbe una soluzione distributiva, dal momento che stiamo distribuendo il pollo tra la coppia, e se uno dovesse ottenere di più (vincere), l'altro otterrebbe di meno (perdere). Un accordo integrativo può essere trovato identificando trade-off tra le due parti. Ad esempio, si scopre che mi piace la carne scura e a mio marito piace la carne bianca. Quindi posso dargli il mio seno e le sue ali e lui può darmi una gamba e una coscia, e possiamo vincere entrambi.

Aggiungere problemi Un secondo modo per ottenere soluzioni vantaggiose è cambiare l'ambito della negoziazione. Ad esempio, ogni anno io e mio marito negoziamo dove portare le nostre vacanze estive. Voglio andare nelle foreste del Lago Tahoe e vuole andare nei casinò di Atlantic City. Finché lo scopo del negoziato rimane focalizzato su questo unico viaggio, sarà difficile soddisfarci entrambi. Tuttavia, immagina di espandere la negoziazione per includere più dimensioni. Ad esempio, potremmo fare un accordo pluriennale in cui abbiamo alternato le nostre destinazioni. O potrei impegnarmi a passare le vacanze invernali ad Atlantic City in cambio di una vacanza estiva a Lake Tahoe. O potrebbe accettare di farmi scegliere la destinazione di vacanza se gli permetterò di ospitare una partita di poker mensile a casa nostra.

Las Vegas o Lake Tahoe? Public Domain

Oltre le posizioni agli interessi. Un terzo modo per ottenere soluzioni vantaggiose per entrambe le parti consiste nel superare la posizione di ciascun individuo e concentrarsi sui suoi interessi. Ad esempio, quando mio marito e io ci sposavamo, abbiamo avuto il nostro più forte disaccordo sulla torta nuziale. Volevo la cioccolata e voleva il bianco (vaniglia). Dopo molti giri di discussioni, ho finalmente chiesto perché voleva torta bianca. Ha risposto che il bianco era tradizionale e voleva che la torta fosse bianca nelle immagini. Gli dissi che a tutta la mia famiglia piaceva la cioccolata e volevamo mangiare la torta al cioccolato. Una volta che vai oltre le posizioni (torta bianca contro torta al cioccolato) agli interessi di fondo (immagine torta contro mangia torta), diventano possibili molte soluzioni integrative: cioccolato bianco, torta nuziale / torta dello sposo, Photoshop e così via.

Alla fine, abbiamo avuto una torta a tre livelli, con due grandi livelli di cioccolato e un piccolo livello bianco che ci siamo nutriti l'un l'altro per le foto.

Tattiche di negoziazione per la famiglia

Quindi, come dovresti negoziare con il tuo partner, i tuoi genitori o i tuoi figli per ottenere ciò che tutti vogliono durante le vacanze?

Ecco alcune tattiche suggerite per aiutarti a raggiungere questi risultati vincenti.

Sii onesto, non cattivo. Per ottenere trattative vantaggiose per tutti, tutte le parti coinvolte devono essere oneste su ciò che vogliono.

Uno studio ha scoperto che le coppie sposate arrivano a un minor numero di soluzioni vantaggiose rispetto agli amici in parte perché non sono disposte a chiedere ciò che vogliono, pensando che l'altra persona sarà arrabbiata con loro.

Semplicemente cedere alle richieste dell'altro non è la via per soluzioni vantaggiose. Invece, ogni parte deve esprimere ciò che è importante per lui o lei e perché, e ascoltare attentamente le priorità e il ragionamento del suo partner.

Spiegando che volevo mangiare la torta al cioccolato e capire che mio marito voleva che la torta bianca per le immagini fosse fondamentale per il nostro arrivo a un accordo win-win.

Fai concessioni. Uno dei tratti distintivi dei negoziati è che nessuno ottiene tutto ciò che desidera. Devi essere disposto a fare concessioni, a rinunciare agli aspetti che sono meno importanti per te per ottenere ciò che è più importante per te.

Mentre ripulire dopo i giochi di poker a casa nostra non è la mia idea di un grande momento, ne vale la pena per ottenere le vacanze estive che voglio.

Siate creativi. Una volta compreso e accettato i reciproci bisogni, è necessario essere creativi nel trovare modi per soddisfarli. Ciò può comportare un brainstorming e tollerare le idee pazze e offensive del tuo partner nel processo.

Dovremmo andare a Monaco? Che dire di un account di poker online? Che ne dici di un lungo weekend a Reno durante il nostro viaggio a Tahoe?

Fai promesse, non minacce. Finalmente una parola sul linguaggio. Una delle realtà della negoziazione è che entrambe le parti possono andarsene. Un modo per mantenere la conversazione costruttiva è fare promesse (se ordiniamo entrambi il pollo, scambierò la tua carne bianca per la mia carne scura) ed evito le minacce (se non scambierai, dovrò ordinare il surf -e-tappeto erboso).

Il passato e il futuro

Ogni famiglia ha una lunga storia insieme, con dispiaceri reali e percepiti. Le famiglie si aspettano anche di avere un lungo futuro insieme.

Di conseguenza, è estremamente importante che questi negoziati siano gestiti con rispetto per l'altra parte e in un'ottica di costi e benefici a lungo termine. Scegli le tue battaglie e concedi sugli altri problemi. Non hai bisogno di vincerli tutti, solo quelli importanti.

Per questa stagione festiva, abbiamo negoziato per un'esperienza più lenta con più tempo di qualità con la nostra famiglia nucleare. Mentre le vacanze invernali si avvicinano, ricorda di considerare i tuoi interessi, ascoltare gli obiettivi del tuo partner e cercare soluzioni vantaggiose per tutti. Che le vostre vacanze siano gioiose e che i vostri negoziati siano integrativi.

Circa l'autore

Rachel Croson, Dean, College of Social Science; MSU Foundation Professor of Economics, Michigan State University

Questo articolo è ripubblicato da The Conversation sotto una licenza Creative Commons. Leggi il articolo originale.

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