Dimostrare che stai ascoltando è una parte fondamentale di discussioni intense. Thomas Barwick / DigitalVision via Getty Images

Tua figlia diciottenne annuncia di essere innamorata, lascia il college e si trasferisce in Argentina. Tuo fratello che insegna yoga si rifiuta di farsi vaccinare per il COVID-18 ed è fiducioso che l'aria fresca sia la migliore medicina. Il tuo capo sta assumendo un altro uomo bianco per un gruppo dirigente già composto interamente da uomini bianchi.

A casa, al lavoro e negli spazi civici, non è raro avere conversazioni che ti fanno dubitare dell'intelligenza e della benevolenza dei tuoi simili.

Una reazione naturale è quella di avanzare l'argomento più forte per la tua prospettiva - chiaramente superiore - nella speranza che la logica e l'evidenza abbiano la meglio. Quando tale argomento non riesce ad avere l'impatto persuasivo previsto, le persone spesso diventano frustrate e il disaccordo diventa conflitto.

Per fortuna, recenti ricerche offrono un approccio diverso.

Per molti anni, gli psicologi hanno propagandato i vantaggi del fare le parti in conflitto si sentono ascoltate. Far sentire a qualcuno con cui stai discutendo che stai ascoltando può calmare le acque agitate, consentendo a entrambe le parti di raggiungere in sicurezza la sponda opposta. Tuttavia, due problemi possono intromettersi.

In primo luogo, quando incontrano disaccordo, la maggior parte delle persone entra in "modalità di persuasione", che non lascia molto spazio per l'ascolto, o anche per perseguire altri obiettivi per l'interazione. Qualsiasi conversazione potrebbe essere un'opportunità per imparare qualcosa di nuovo, costruire una relazione che potrebbe dare i suoi frutti in seguito o semplicemente vivere un'esperienza interessante. Ma la maggior parte di questi obiettivi viene dimenticata quando si instaura l'impulso di persuadere. In secondo luogo, e altrettanto importante, è che anche quando le persone desiderano che le loro controparti si sentano ascoltate, non sanno come farlo.

 Spingere attraverso la tua prospettiva può sembrare l'unica ragione per impegnarsi. Maskot tramite Getty Images

Conduco una squadra of psicologi, trattativa studiosi ed computazionale linguisti che hanno passato anni a studiare i modi in cui le parti in conflitto possono comportarsi per far sentire alla loro controparte che stanno meditando impegnandosi con la loro prospettiva.

Piuttosto che provare a cambiare il modo in cui pensi o senti la tua controparte, il nostro lavoro suggerisce che dovresti concentrarti sul cambiamento del tuo comportamento. Concentrarsi sul comportamento piuttosto che sui pensieri e sui sentimenti ha due vantaggi: sai quando lo stai facendo bene, e anche la tua controparte. E uno dei comportamenti più facili da cambiare sono le parole che dici.

Una cassetta degli attrezzi conversazionale, basata su ciò che funziona

Abbiamo utilizzato gli strumenti della linguistica computazionale per analizzare migliaia di interazioni tra persone in disaccordo tra loro su questioni sociali e politiche scottanti: brutalità della polizia, violenza sessuale nei campus, azione affermativa e vaccini COVID-19. Sulla base di queste analisi, abbiamo sviluppato un algoritmo che seleziona parole e frasi specifiche che fanno sentire le persone in conflitto che la loro controparte si sta impegnando premurosamente con la loro prospettiva.

Queste parole e frasi costituiscono uno stile di comunicazione che chiamiamo "ricettività conversazionale.” Le persone che usano la ricettività conversazionale nelle loro interazioni sono valutate in modo più positivo dalle loro controparti in conflitto su una varietà di tratti.

Poi abbiamo provato ad addestrare le persone a usare le parole e le frasi che hanno il maggior impatto, anche se non sono naturalmente inclini a farlo. Per esempio, in uno dei nostri studi precedenti, abbiamo fatto parlare tra loro persone che avevano posizioni diverse sul movimento Black Lives Matter.

Coloro che hanno ricevuto un breve addestramento alla ricettività conversazionale sono stati visti come compagni di squadra e consiglieri più desiderabili dalla loro controparte. La formazione si è rivelata anche rendere le persone più persuasive nelle loro argomentazioni rispetto a coloro che non hanno appreso la ricettività conversazionale.

We incapsulare questo stile conversazionale nel semplice acronimo SENTIRE:

• H = Proteggi i tuoi crediti, anche quando ti senti molto sicuro delle tue convinzioni. Segnala un riconoscimento che ci sono alcuni casi o alcune persone che potrebbero supportare la prospettiva del tuo avversario.

• E = Enfatizza l'accordo. Trova un terreno comune anche quando non sei d'accordo su un particolare argomento. Questo non significa scendere a compromessi o cambiare idea, ma piuttosto riconoscere che la maggior parte delle persone nel mondo può trovare idee o valori generali su cui concordare.

• A = Riconoscere la prospettiva opposta. Piuttosto che saltare alla tua argomentazione, dedica qualche secondo a riaffermare la posizione dell'altra persona per dimostrare che l'hai davvero sentita e compresa.

• R = Reinquadramento in positivo. Evita parole negative e contraddittorie, come "no", "non" o "non". Allo stesso tempo, aumenta l'uso di parole positive per cambiare il tono della conversazione.

Misurare i vantaggi degli strumenti nella pratica

In una recente serie di studi, io e i miei colleghi abbiamo reclutato persone favorevoli o esitanti a ricevere le vaccinazioni contro il COVID-19. Abbiamo accoppiato i partecipanti che supportano il vaccino con il vaccino esitante e li abbiamo istruiti a convincere il loro partner a farsi vaccinare. Prima dell'interazione, abbiamo assegnato in modo casuale i sostenitori del vaccino a ricevere brevi istruzioni sulla ricettività conversazionale o una guida semplicemente per utilizzare i migliori argomenti a cui potevano pensare.

Abbiamo scoperto che i partecipanti che hanno ricevuto un paio di minuti di istruzione sulla ricettività conversazionale sono stati visti come più affidabili e più ragionevoli dalle loro controparti. Le loro controparti erano anche più disposte a parlare con loro di altri argomenti.

In uno studio successivo, abbiamo spiegato il concetto di ricettività conversazionale ai partecipanti su entrambi i lati della questione. Il solo fatto di sapere che avrebbero interagito con qualcuno addestrato in questa tecnica ha fatto sì che entrambe le parti dichiarassero di essere il 50% più disposte ad avere una conversazione sul vaccino. Le persone si sentivano più sicure che il loro interlocutore le avrebbe ascoltate e meno preoccupate che sarebbero state un idiota sprezzante.

 La ricettività conversazionale può aiutare a mantenere entrambe le parti impegnate. Biblioteca fotografica scientifica tramite Getty Images

Ridurre l'acrimonia

Questo approccio potrebbe essere particolarmente vantaggioso nelle conversazioni in cui una delle parti è fortemente motivata a impegnarsi mentre l'altra lo è meno. Quando tali conversazioni diventano controverse, la persona meno motivata può semplicemente andarsene.

Questa è un'esperienza fin troppo familiare per i genitori di adolescenti che sembrano avere gradi avanzati nell'ignorare i consigli indesiderati. Gli operatori sanitari spesso affrontano una sfida simile quando cercano di convincere i pazienti a cambiare comportamenti che non desiderano cambiare. Sul posto di lavoro, questo fardello è sentito in modo più acuto dalle persone più in basso nella gerarchia che cercano di far sentire le loro opinioni ai superiori che semplicemente non devono ascoltare.

La ricettività conversazionale è efficace perché rende l'interazione meno conflittuale e quindi meno spiacevole. Allo stesso tempo, consente a entrambe le parti di esprimere il proprio punto di vista. Di conseguenza, dà alle persone una certa sicurezza che se affrontano un argomento di disaccordo, il loro partner rimarrà nella conversazione e la relazione non subirà danni.

Negli ultimi anni, molti studiosi di scienze sociali hanno espresso preoccupazione per l'aspetto degli americani incapacità di parlare con i loro oppositori politici.

Tuttavia, le competenze necessarie affinché Democratici e Repubblicani possano impegnarsi l'uno con l'altro mancano allo stesso modo nelle nostre famiglie e nei nostri luoghi di lavoro.

Il nostro lavoro sulla ricettività conversazionale si basa su un'ampia ricerca precedente sui vantaggi di mostrare coinvolgimento con prospettive opposte. Concentrandoci su un linguaggio che può essere facilmente appreso e misurato con precisione, offriamo alle persone un toolkit ampiamente applicabile per essere all'altezza delle loro migliori intenzioni di conversazione.

Circa l'autore

Giulia Minson, Professore Associato di Politiche Pubbliche, Harvard Kennedy School

Questo articolo è ripubblicato da The Conversation sotto una licenza Creative Commons. Leggi il articolo originale.

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