Le donne statunitensi guadagnano l'82% di quanto guadagnano gli uomini statunitensi e il divario è significativamente più alto per le donne nere e ispaniche. Collezione Portra/E+/Getty Images
Giornata della parità retributiva cade nel 2023 il 14 marzo, una data determinata da quanto tempo nel nuovo anno le donne americane devono lavorare per raggiungere i guadagni degli uomini americani dell'anno precedente. Nel 2022, le donne guadagnavano l'82% di ciò che gli uomini guadagnavano. Il divario salariale per le donne nere e ispaniche è ancora più alto: questi gruppi lo hanno fatto 70% e 65%, rispettivamente, di ciò che hanno fatto gli uomini bianchi.
Parte del divario retributivo di genere può essere attribuito a differenze di come le donne negoziano.
Questo non vuol dire che le donne non negozino bene come gli uomini, o anche meno spesso. Le donne negoziano bene e sostengono se stesse nella loro carriera ogni giorno, a volte più attivamente ed efficacemente rispetto alle loro controparti maschili. Le donne sono state osservate negoziare le eccezioni alle pratiche lavorative o commerciali tipiche più degli uomini. Ciò include, ad esempio, la negoziazione di un accordo di lavoro a distanza prima della pandemia.
Ma quando si tratta di trattative salariali e salariali, la ricerca suggerisce che le donne lo sono più riluttante a chiedere ed meno efficace quando lo fanno.
Questo perché le trattative salariali sono generalmente viste come competitive situazioni che favoriscono gli uomini e la mascolinità. In tali contesti, l'autodifesa viola le norme sociali secondo cui le donne dovrebbero essere gentili e comunitarie. Secondo gli autori di uno studio, donne che anticipano il contraccolpo dal tentativo di negoziare "proteggi la loro assertività, usando meno tattiche competitive e ottenendo risultati inferiori."
La paura del contraccolpo è ragionevole. Uomini e donne dicono di sì meno disposti a lavorare con le donne che chiedono di essere pagati di più.
I negoziazione della ricerca e gestione dei conflitti ed insegnare una varietà di corsi di negoziazione a studenti universitari e laureati.
Ecco cinque suggerimenti che puoi iniziare ad applicare oggi per essere più efficace nelle trattative sul posto di lavoro. Queste strategie avvantaggiano le donne, ma rappresentano le migliori pratiche per chiunque cerchi una retribuzione più elevata, indipendentemente da dove si identificano nello spettro di genere.
1. Pensa prima di chiedere
Considera ciò che vuoi veramente prima di lanciarti nella negoziazione: fai una pausa e fai un passo indietro. In che modo ciò che stai chiedendo si adatta al tuo lavoro più grande o alle tue aspirazioni di vita? Potresti iniziare concentrandoti su un aumento di stipendio, ma quello che vuoi veramente è un percorso di promozione accelerato.
Negoziare le opportunità di sviluppo professionale e il tuo ruolo sul lavoro può fare di più per aiutare a colmare il divario retributivo piuttosto che essere pagato più di quanto guadagni attualmente. Quindi, fai il punto sui tuoi obiettivi e assicurati di concentrarti sulla negoziazione delle questioni giuste.
2. Comunica il tuo valore
Una volta che il tuo scopo e il tuo obiettivo sono chiari, scopri come articolare il tuo valore. Le donne lo sono più persuasivo e ridurre il rischio di contraccolpi quando spiegano perché ciò che chiedono è appropriato e giustificato. Mentre lo fai, mettiti nei panni del responsabile delle assunzioni o del tuo capo e considera come la richiesta che stai facendo sia legittima dal loro punto di vista. In che modo, ad esempio, le tue capacità di visualizzazione dei dati possono aiutare il tuo team a comunicare con maggiore successo alla prossima riunione con il cliente? Come puoi posizionare ciò che stai chiedendo, come una promozione ad analista senior, in termini di obiettivi aziendali più grandi, come l'espansione della base di clienti?
Quando le donne esprimono il loro valore considerando gli obiettivi dell'altra persona, il loro comportamento di negoziazione è percepito come socialmente più accettabile e le donne sono meglio posizionato per avere successo.
3. Chiedi qualcosa di più del semplice stipendio
Le differenze di genere sono molto probabile che si verifichi quando è meno chiaro se negoziare sia appropriato. Questo potrebbe essere un lavoro che non indica esplicitamente che i salari sono negoziabili o in cui la fascia salariale non viene divulgata. In questi casi, le donne sono meno inclini a negoziare perché anticipano il contraccolpo. Ciò vale non solo per le trattative salariali o salariali, ma anche per altre opportunità, tra cui promozioni, incarichi di lavoro, opportunità di sviluppo e risorse.
Quando non sei sicuro che la negoziazione sia appropriata, chiedi in giro e raccogli informazioni da fonti attendibili. Usa la tua rete, ma estenditi anche oltre la tua rete. Potresti voler chiedere consiglio, ad esempio, a uomini in ambienti di lavoro dominati dagli uomini. Le persone tendono a entrare in contatto con altri che sono simili per età, sesso, etnia e stato socioeconomico, quindi le informazioni provenienti dalla tua rete più vicina possono essere distorte. Scopri cosa stanno negoziando le persone al lavoro e ridurre il rischio sociale di chiedere diminuendo l'ambiguità sull'opportunità di negoziare.
4. Controlla la tua mentalità
Che tu ti consideri un negoziatore riluttante, un negoziatore competitivo o un amante delle persone, ciò che conta di più è la tua mentalità durante la negoziazione. UN revisione delle differenze individuali nelle trattative ha identificato il singolo miglior predittore di performance come avere una mentalità positiva - fiducia nelle proprie capacità e fiducia che sia appropriato negoziare.
Una mentalità positiva significa anche affrontare le negoziazioni con curiosità. Cerca di risolvere un problema, non di vincere un combattimento. Questo approccio è più allineato con aspettative sociali che le donne siano comunitarieed è anche una best practice che produce risultati migliori.
Anche se l'altra persona inizia con un no, non lasciare che questo faccia deragliare la tua trattativa. Preparati a stare a tavola e scopri perché. Se non riesci a ottenere l'aumento di stipendio che stai chiedendo, forse puoi negoziare con successo un'opportunità di sviluppo e rivisitare la conversazione sullo stipendio tra sei mesi.
5. Non saltare le chiacchiere
Dall'altro lato della negoziazione c'è una persona, e troverete più facile raggiungere una soluzione insieme se andate d'accordo. Le chiacchiere prima della negoziazione aiutano a costruire la relazione e possono avere a effetto positivo sulle vostre negoziazioni. La familiarità con il datore di lavoro può anche dare alle donne una spinta maggiore rispetto agli uomini. Quindi conosci personalmente la persona con cui negozierai e non saltare le chiacchiere.
Metti in pratica questi cinque suggerimenti e continua a negoziare. Maggiore è l'esperienza di negoziazione, meglio farai. E i migliori risultati che le donne ottengono negoziando bene contribuiranno a ridurre il divario retributivo di genere tra uomini e donne.
Circa l'autore
Alessandra Mislin, Professore Associato di Management, American University
Questo articolo è ripubblicato da The Conversation sotto una licenza Creative Commons. Leggi il articolo originale.
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