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Quando devi negoziare un accordo con una posta in gioco alta, ti ritrovi a diventare così ansioso da non riuscire a pensare chiaramente? Quando ero presidente di un'azienda con oltre mille dipendenti, ho negoziato molti accordi in situazioni di forte stress tenendo presente le seguenti strategie, che mi sono servite anche nella mia vita personale. Possono essere efficaci indipendentemente dall'argomento del conflitto.

Strategia 1: fidati del tuo istinto

Durante qualsiasi trattativa, presta attenzione ai segnali, per quanto sottili, su ciò che fa o non fa sentire le persone a proprio agio durante l'andirivieni. Questo può aiutarti a fidarti di qualsiasi impulso e istinto spontaneo che hai di cambiare una conversazione quando diventa imbarazzante o tesa.

Solo poche settimane prima della chiusura programmata di un grosso affare, il vicepresidente esecutivo dell'azienda con cui stavamo negoziando ha telefonato per dire che lo avrebbero annullato. Mi chiedevo cosa fosse successo. Non volevo rinunciare a un ottimo risultato potenziale. Avevo lavorato molto nella trattativa.

In quel momento, mi sono sentito frustrato e deluso, ma ho compartimentato le mie emozioni in modo da poter agire con calma. Ho detto al dirigente che mi aveva chiamato che mi dispiaceva sentire che voleva porre fine alle nostre discussioni. Ho detto: “Alcuni accordi sono destinati ad accadere e altri no. Cosa farai ora?"

Abbiamo parlato un po' più a lungo, ma prima di riattaccare, ho chiesto casualmente: "Solo per curiosità, perché hai deciso di annullare l'accordo?" Mi ha detto che gli ho chiesto se potevo controllare il problema e, come si è scoperto, sono tornato da lui con informazioni che lo hanno convinto a tornare al tavolo delle trattative.

Alla fine è stato uno degli affari più redditizi che abbia mai fatto. Tuttavia, non sarebbe successo se non mi fossi fidato del mio istinto di comportarmi in modo casuale e di mantenere viva la conversazione amichevole quando mi è stato detto che l'accordo era saltato.

Strategia 2: mirare a un accordo reciprocamente vantaggioso

Mi piacciono le situazioni vantaggiose per tutti e, fortunatamente, spesso è quello che sono riuscito a ottenere in una trattativa. Sebbene fossi un dirigente d'azienda con obiettivi diversi da quelli dei nostri lavoratori sindacali, rispettavo il fatto che i rappresentanti sindacali con cui ho negoziato stessero cercando di ottenere i migliori risultati per i loro membri. Anche i membri sembravano rispettarci.

Non stavo cercando di trasformare noi in vincitori e loro in perdenti. Credo che ciò abbia portato a risultati migliori che se fossi stato interessato solo a ottenere quante più concessioni possibili, indipendentemente da come ciò avrebbe influito sui lavoratori sindacali. Ti sforzi troppo per ottenere un accordo migliore rispetto alla persona con cui stai negoziando, o punti a accordi reciprocamente vantaggiosi e lasci andare il bisogno di sentirti vincitore?

Strategia 3: relativizzare il risultato

Un modo per guardare alla conclusione di accordi è considerare se il risultato farà la differenza cinque anni dopo. Di solito non succede e ricordarlo può alleviare parte dell'ansia e dello stress legati alla negoziazione. Nuove opportunità continueranno ad apparire.

Strategia 4: Rimani sciolto e consapevole

Mi sono allenato nelle arti marziali per anni. In un torneo di judo o in una partita di karate, potresti vedere che qualcuno è un po' sbilanciato, eccessivamente rigido o inflessibile riguardo alla propria strategia. Rimanere consapevolmente presenti nel momento, concentrandosi su ciò che sta accadendo piuttosto che su ciò che potrebbe accadere, rende più facile vedere aperture per vincere, opportunità che altrimenti potrebbero essere nascoste.

Inasprirsi, diventare ansiosi per il passato ("Ho fatto un errore?") o per il futuro ("Farò un casino?") ti rende più propenso a negoziare male. I miei insegnanti di arti marziali mi hanno insegnato a rimanere sciolto, continuare a rimanere sciolto, e poi rafforzarmi per intraprendere un'azione energica e concentrata prima di allentarmi di nuovo. È un concetto noto come "kime" (KEY-may) e ti impedisce di sprecare la tua energia o di essere troppo concentrato su ciò che potrebbe andare storto.

Se ti è stato insegnato che negoziare bene significa adottare una mentalità "schiaccia il tuo avversario", potresti intralciarti e non arrivare al miglior risultato possibile. E se il tuo atteggiamento feroce frustra e turba le persone che sono disposte a fare un patto con te che troveresti sufficientemente soddisfacente, stai causando uno stress inutile a tutti coloro che sono coinvolti nella negoziazione. Ciò può accadere quando hai così tanta paura di perdere e fare un cattivo affare da diventare troppo ansioso per pensare chiaramente e negoziare bene.

Non importa quanto alta possa sembrare la posta in gioco, potresti voler prendere fiato e affrontare la conversazione su un conflitto in modo diverso, senza paura di intralciarti.

Copyright 2021 di Carl Greer. Tutti i diritti riservati. 

Fonte articolo:

La cravatta e il giaguaro

La cravatta e il giaguaro: un libro di memorie per aiutarti a cambiare la tua storia e trovare realizzazione
di Carl Greer, PhD, PsyD

Lettura avvincente per chi cerca il coraggio di fare scelte più consapevoli e vivere pienamente svegli, La cravatta e il giaguaro è un libro di memorie con domande stimolanti che incoraggiano l'esplorazione di sé. L'autore Carl Greer, uomo d'affari, filantropo e analista junghiano in pensione e psicologo clinico, offre una tabella di marcia illuminante per l'individuazione e la trasformazione personale. 

Scrivendo delle sue pratiche spirituali e riflettendo sulle sue vulnerabilità, racconta di onorare i suoi desideri di scopo e significato, di viaggiare nei regni transpersonali, di reinventare la sua vita e di dedicarsi al servizio degli altri vivendo con profondo rispetto per Pachamama, Madre Terra. Il suo libro di memorie è una testimonianza ispiratrice del potere della scoperta di sé. Come ha imparato Carl Greer, non devi sentirti intrappolato in una storia che qualcun altro ha scritto per te. 

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L'autore

Carl Greer, PhD, PsyD, è uno psicologo clinico in pensione e analista junghiano, un uomo d'affari e un praticante sciamanico, autore e filantropo, che finanzia oltre 60 enti di beneficenza e più di 850 studiosi di Greer passati e attuali. Ha insegnato al CG Jung Institute di Chicago ed è stato membro dello staff del Replogle Center for Counseling and Well-Being.

Il lavoro sciamanico che svolge è tratto da una miscela di formazioni indigene nordamericane e sudamericane ed è influenzato dalla psicologia analitica junghiana. Si è allenato con gli sciamani peruviani e attraverso la Healing the Light Body School del Dr. Alberto Villoldo, dove è stato membro dello staff. Ha lavorato con sciamani in Sud America, Stati Uniti, Canada, Australia, Etiopia e Mongolia esterna. È l'autore più venduto e pluripremiato di Cambia la tua storia, cambia la tua vita ed Cambia la storia della tua salute. Il suo nuovo libro, un libro di memorie intitolato La cravatta e il giaguaro.

Per ulteriori informazioni, CarlGreer.com.