Alcuni tipi di personalità trovano più scelte travolgenti. Ma se sei una persona con un forte "orientamento alla valutazione", più opzioni non ti elimineranno. www.shutterstock.com
Quando vaghi per la maggior parte delle navate dei supermercati sei confuso da troppa scelta? Ti senti sopraffatto nel confrontare nuove offerte telefoniche, offerte assicurative, piani di fornitori di energia?
C'è molta ricerca nel comportamento del consumatore che contesta l'idea "più è meglio". Dice che molti di noi, di fronte a troppe opzioni, prendono decisioni sbagliate o evitano del tutto le decisioni.
Ma non è vero per tutti. Alcune persone prosperano nella scelta. La nostra nuova ricerca ti aiuta a determinare se hai il tipo di personalità che si esaurisce o sovraccarica nella scelta.
Più o meno
Qualche scelta, almeno, è sempre meglio di nessuna scelta. Ricerca usando la risonanza magnetica, ad esempio, mostra una maggiore attività nei sistemi di ricompensa e motivazione del cervello quando una persona sente un senso di controllo in una situazione.
È stato identificato un senso di autonomia sul lavoro, come essere liberi di scegliere le ore di lavoro cruciale per il benessere. Per quelli con disabilità intellettive, essere liberi di scegliere tra un'ampia varietà di attività ha dimostrato di svilupparsi auto-potenziamento e interazione sociale.
A causa di questa scelta istintiva di preferenza, c'è la tendenza a credere che una scelta più ampia potrebbe essere migliore.
Negli ultimi decenni, tuttavia, un corpus crescente di ricerche ha sfidato questa premessa.
In un esperimento pioneristico con gli acquirenti del supermercato, le psicologhe Sheena Iyengar e Mark Lepper hanno scoperto che i consumatori di fronte a una gamma più ampia avevano maggiori probabilità di fare una scelta non ottimale o di non fare alcuna scelta.
In uno dei loro esperimenti, Sheena Iyengar e Mark Lepper hanno usato gli inceppamenti per testare come gli acquirenti hanno affrontato la scelta. www.shutterstock.com
Come notato da un altro ricercatore, psicologo Barry Schwartz:
Coerentemente con l'evidenza che la scelta non è una benedizione non miscelata, i risultati hanno iniziato a comparire nella letteratura sul processo decisionale umano per indicare che l'aggiunta di opzioni per le persone può rendere la situazione di scelta meno piuttosto che più attraente - che in effetti, a volte le persone preferiscono se altri fanno le scelte per loro
L'economista dell'Università di Sydney Robert Slonim suggerisce le imprese usare consapevolmente la paralisi scelta come strategia per massimizzare i profitti: "Ci forniscono molti piani e offerte per farci sentire come se fossimo in controllo, ma troppe scelte in realtà portano la maggior parte di noi a fare una scelta sbagliata (o no)". È particolarmente evidente, dice nei mercati della telefonia mobile e dell'energia.
Risultati contrastanti
Ma a che punto di più diventa di meno? Gli esperimenti di Iyengar e Lepper hanno offerto ai partecipanti una serie di sei, 24 o 30 scelte. Alcuni partecipanti potrebbero essere stati altrettanto decisivi con le scelte di 12 come sei? Potrebbero anche essere stati più felici?
Lo psicologo svizzero dell'economia Benjamin Scheibehenne e i suoi colleghi suggeriscono che è impossibile fare previsioni generali su dove e quando il sovraccarico di scelta prende piede per gli individui, basato sull'analisi di 50 esperimenti pubblicati e non pubblicati nell'area. Hanno concluso:
In sintesi, potremmo identificare una serie di precondizioni potenzialmente importanti per il verificarsi di un sovraccarico di scelta, ma sulla base dei dati disponibili non siamo in grado di identificare in modo affidabile condizioni sufficienti che spieghino quando e perché un aumento delle dimensioni dell'assortimento diminuirà soddisfazione, preferenza forza o motivazione da scegliere.
Questa è la domanda su come gli individui rispondono in modo diverso alla scelta base di ricerca da me e dai miei colleghi Mathew Chylinski, Ko de Ruyter ed E. Tory Higgins. Attraverso esperimenti sul campo, di laboratorio e online, abbiamo identificato una forte relazione tra alcuni tratti della personalità e la capacità di affrontare la scelta.
Il modo in cui eseguirai il seguente quiz sarà altamente predittivo se ami o sei sovraccarico di più scelta. Il quiz, sviluppato da un team di Ricercatori americani e italiani, è stato anche ritenuto pertinente in settori correlati al consumatore come la probabilità di procrastinare o accettare opzioni predefinite.
Se hai ottenuto un punteggio inferiore a 32%, la tua personalità suggerisce che preferisci meno opzioni tra cui scegliere.
Se hai ottenuto un punteggio superiore a 32%, tendi a desiderare una scelta più ampia quando prendi decisioni. Hai quello che descriviamo come un forte "orientamento alla valutazione". È più probabile che tu sia motivato a valutare ogni alternativa disponibile per fare la scelta migliore. Probabilmente impieghi molto tempo ed energia a valutare ogni possibile alternativa prima di acquistare qualcosa. Altre opzioni non ti elimineranno.
Conosci te stesso
Quindi, anche se è possibile che le aziende offrano intenzionalmente una vasta scelta per "paralizzare" i consumatori, se hai la personalità giusta, di più potrebbe effettivamente essere migliore.
L'importante è capire che tipo di persona sei. Se sei il tipo di persona che ama la ricerca e il confronto, sei fortunato: hai un ampio margine di manovra per prendere una decisione informata.
Se, d'altra parte, non sei orientato alla valutazione, devi capire i tuoi limiti e fare uno sforzo consapevole per superare la paralisi delle scelte o prendere una decisione sbagliata.
Informazioni sugli autori
Frank Mathmann, Docente (Assistant Professor), Queensland University of Technology ed Gary Mortimer, Professore di marketing e comportamento dei consumatori, Queensland University of Technology
Questo articolo è ripubblicato da The Conversation sotto una licenza Creative Commons. Leggi il articolo originale.
Libri sul miglioramento delle prestazioni dall'elenco dei best seller di Amazon
"Picco: i segreti della nuova scienza della competenza"
di Anders Ericsson e Robert Pool
In questo libro, gli autori attingono alla loro ricerca nel campo della competenza per fornire approfondimenti su come chiunque può migliorare le proprie prestazioni in qualsiasi area della vita. Il libro offre strategie pratiche per sviluppare abilità e raggiungere la padronanza, con particolare attenzione alla pratica deliberata e al feedback.
Clicca per maggiori informazioni o per ordinare
"Abitudini atomiche: un modo semplice e comprovato per costruire buone abitudini e abbattere quelle cattive"
di James Clear
Questo libro offre strategie pratiche per costruire buone abitudini e abbandonare quelle cattive, con particolare attenzione ai piccoli cambiamenti che possono portare a grandi risultati. Il libro si basa su ricerche scientifiche ed esempi del mondo reale per fornire consigli pratici a chiunque cerchi di migliorare le proprie abitudini e raggiungere il successo.
Clicca per maggiori informazioni o per ordinare
"Mindset: la nuova psicologia del successo"
di Carol S. Dweck
In questo libro, Carol Dweck esplora il concetto di mentalità e come può influire sulle nostre prestazioni e sul successo nella vita. Il libro offre approfondimenti sulla differenza tra una mentalità fissa e una mentalità di crescita e fornisce strategie pratiche per sviluppare una mentalità di crescita e ottenere un maggiore successo.
Clicca per maggiori informazioni o per ordinare
"Il potere dell'abitudine: perché facciamo quello che facciamo nella vita e negli affari"
di Charles Duhigg
In questo libro, Charles Duhigg esplora la scienza alla base della formazione delle abitudini e come può essere utilizzata per migliorare le nostre prestazioni in tutti gli ambiti della vita. Il libro offre strategie pratiche per sviluppare buone abitudini, rompere quelle cattive e creare cambiamenti duraturi.
Clicca per maggiori informazioni o per ordinare
"Più intelligente, più veloce, meglio: i segreti per essere produttivi nella vita e negli affari"
di Charles Duhigg
In questo libro, Charles Duhigg esplora la scienza della produttività e come può essere utilizzata per migliorare le nostre prestazioni in tutti gli ambiti della vita. Il libro si basa su esempi e ricerche del mondo reale per fornire consigli pratici per ottenere una maggiore produttività e successo.
