Come di persuadere gli altri utilizzando i loro valori

Se vuoi persuadere le persone in politica, prova a riformulare la tua argomentazione per fare appello ai valori morali dell'opposizione, non ai tuoi.

Nella politica americana odierna, potrebbe sembrare impossibile creare messaggi politici efficaci che raggiungano il corridoio su temi caldi come il matrimonio tra persone dello stesso sesso, l'assicurazione sanitaria nazionale e le spese militari. Ma, basandosi su una nuova ricerca del sociologo della Stanford University, Robb Willer, c'è un modo per creare messaggi che potrebbero portare i politici a trovare un terreno comune.

"Abbiamo scoperto che gli argomenti più efficaci sono quelli in cui trovi un nuovo modo per collegare una posizione politica ai valori morali del tuo pubblico target", dice Willer.

"Il reframing morale non è intuitivo per le persone"

Mentre l'inclinazione naturale della maggior parte delle persone è quella di fare argomentazioni politiche fondate sui propri valori morali, dice Willer, questi argomenti sono meno persuasivi degli argomenti morali "riformulati".

Per essere persuasivi, riformulare gli argomenti politici per fare appello ai valori morali di coloro che detengono le posizioni politiche opposte, dice il coautore Matthew Feinberg, assistente professore di comportamento organizzativo all'Università di Toronto. Il loro lavoro appare online in Personality and Social Psychology Bulletin.


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Appelli di natura morale così riformulata sono persuasivi perché aumentano l'apparente accordo tra una posizione politica e i valori morali del pubblico target, secondo la ricerca, dice Feinberg.

In effetti, sottolinea Willer, la ricerca mostra un "potenziale percorso efficace per costruire il sostegno popolare nel nostro mondo politico altamente polarizzato". Creare un successo bipartisan su questioni legislative, sia nel Congresso che nelle legislature statali, richiede un approccio così sofisticato per costruire coalizioni tra i gruppi non sempre in accordo tra loro, aggiunge.

Sei in qualità o purezza?

Feinberg e Willer si sono ispirati a ricerche precedenti che mostrano come i liberali e i conservatori americani tendano a sostenere diversi valori morali in misura diversa. Ad esempio, i liberali tendono ad essere più preoccupati per la cura e l'uguaglianza, dove i conservatori sono più interessati a valori come la lealtà di gruppo, il rispetto per l'autorità e la purezza.

Hanno poi condotto quattro studi che hanno messo alla prova l'idea che gli argomenti morali riformulati per adattarsi ai valori morali di un pubblico target potessero essere convincenti anche su questioni politiche profondamente radicate. In uno studio, i partecipanti conservatori reclutati via internet sono stati presentati con passaggi che hanno sostenuto la legalizzazione del matrimonio tra persone dello stesso sesso.

I partecipanti conservatori sono stati alla fine persuasi da un argomento basato sul patriottismo che "le coppie dello stesso sesso sono americani orgogliosi e patriottici ... [che] contribuiscono all'economia e alla società americana".

D'altra parte, erano significativamente meno persuasi da un passaggio che sosteneva la legalizzazione del matrimonio tra persone dello stesso sesso in termini di equità e uguaglianza.

Feinberg e Willer hanno trovato risultati simili per studi rivolti ai conservatori con un messaggio di assicurazione sanitaria pro-nazionale e liberali con argomenti per alti livelli di spesa militare e rendendo l'inglese la lingua ufficiale degli Stati Uniti. In tutti i casi, i messaggi erano significativamente più persuasivi quando si adattano ai valori approvati dal pubblico di destinazione.

"La moralità può essere una fonte di divisione politica, una barriera per costruire un sostegno bi-partisan per le politiche", dice Willer. "Ma può anche essere un ponte se puoi collegare la tua posizione alle convinzioni morali profondamente radicate del tuo pubblico."

Combatti i tuoi impulsi

"Il reframing morale non è intuitivo per le persone", dice Willer. "Quando viene chiesto di formulare argomentazioni politiche morali, le persone tendono a creare quelle in cui credono e non quelle di un pubblico opposto, ma la ricerca trova questo tipo di argomento non convincente".

Per testare questo, i ricercatori hanno condotto due ulteriori studi che esaminano gli argomenti morali che le persone generalmente fanno. Hanno chiesto a un gruppo di liberali auto-segnalati di formulare argomenti che convincerebbero un conservatore a sostenere il matrimonio tra persone dello stesso sesso e un gruppo di conservatori per convincere i liberali a sostenere che l'inglese fosse la lingua ufficiale degli Stati Uniti.

Scoprirono che, in entrambi gli studi, la maggior parte dei partecipanti creava messaggi con contenuto morale significativo, e la maggior parte di quel contenuto morale rifletteva i propri valori morali, precisamente il tipo di argomenti che i loro altri studi mostravano essere inefficaci.

"La nostra naturale tendenza è di formulare argomentazioni politiche in termini della nostra moralità", afferma Feinberg, "ma gli argomenti più efficaci si basano sui valori di chiunque tu stia cercando di persuadere".

In tutto, Willer e Feinberg hanno condotto sei studi online che hanno coinvolto partecipanti 1,322.

Fonte: Università di Stanford

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