Come progettiamo i nostri obiettivi su altre persone

Più ci impegniamo a raggiungere un obiettivo: prendere un treno, comprare un biglietto del cinema, fare la spesa, più è probabile che assumiamo che gli altri abbiano esattamente lo stesso obiettivo.

Il nuovo studio della ricercatrice di psicologia della New York University, Janet Ahn, sottolinea i tipi di ipotesi che facciamo sul comportamento degli altri, che possono avere un impatto sull'interazione sociale.

"Se siamo fissi nel vedere quel film di successo o nell'acquistare quelle fragole fresche, è più probabile che vedremo altri che vogliono fare lo stesso", spiega Ahn, un dottorando. "Questi presupposti possono stimolare inutilmente uno spirito competitivo e, con esso, un comportamento più aggressivo".

Lo studio, coautore dei professori di psicologia Gabriele Oettingen e Peter Gollwitzer, è incentrato su un fenomeno psicologico ben definito, la "proiezione degli obiettivi", che è un modo egocentrico di comprendere gli obiettivi di altre persone proiettandovi i loro obiettivi o, in altre parole, supponendo che gli altri condividano lo stesso obiettivo che tu.

Per determinare come la proiezione degli obiettivi si applica in determinate situazioni della vita reale, Ahn ha condotto sondaggi in tre diversi ambienti di New York: un cinema multisala vicino a Union Square, Penn Station e al di fuori di un Whole Foods Market. I risultati appaiono nel European Journal of Social Psychology.

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Film imperdibile

Nello studio cinematografico, Ahn ei suoi colleghi si sono avvicinati casualmente alla gente che si preparava a comprare i biglietti, chiedendo loro di identificare sia il film che erano venuti a vedere, e poi, per valutare il loro impegno, "Quanto vuoi guardare questo film? "Le risposte erano su una 1- (non del tutto) su scala 5 (estremamente). I ricercatori hanno poi indicato la prima persona in fila per acquistare un biglietto presso il multiplex e ha chiesto ai soggetti del test quale film pensassero che l'individuo avrebbe visto.

I ricercatori hanno controllato la frequenza con cui i soggetti hanno partecipato ai film e la popolarità dei film che riproducono le variabili multiplex-due che possono aumentare la probabilità di fare congetture informate piuttosto che quelle guidate dalla proiezione degli obiettivi.

I risultati hanno mostrato che tra questi soggetti, l'impegno da parte dei partecipanti più forti, maggiore è la probabilità di dedurre che la persona target aveva l'obiettivo di guardare lo stesso film.

Vado per la mia strada?

Nel secondo studio, i pendolari di Penn Station, da cui partono ogni ora decine di treni, i ricercatori hanno contattato le persone in attesa del numero di binari del loro treno.

Ai soggetti del test è stata chiesta la loro destinazione; il loro obiettivo è stato accertato attraverso due domande: "Quanto saresti frustrato se ti fossi perso il treno?" e ​​"Quanto sei precipitato a raggiungere la tua destinazione?"

A questo punto, gli sperimentatori hanno individuato una persona che stava aspettando nelle loro vicinanze e che era facilmente osservabile. Qui, volevano anche determinare se la somiglianza percepita con l'obiettivo potesse influenzare la proiezione dell'obiettivo, così i ricercatori hanno chiesto ai soggetti del test quanto fossero simili a se stessi la persona che aveva scelto. Lo studio ha misurato la proiezione dell'obiettivo chiedendo ai soggetti la probabilità che l'obiettivo fosse diretto verso la stessa destinazione in cui si trovavano.

I risultati mostrano che i partecipanti con un forte impegno in termini di obiettivi erano più propensi a credere che la persona target sarebbe andata nella stessa destinazione, più quella persona era percepita come simile, ma questo non era vero per i partecipanti con un impegno obiettivo debole. In altre parole, la somiglianza percepita può smorzare la proiezione degli obiettivi.

Acquirenti competitivi

Nello studio finale, condotto al di fuori di un Whole Foods Market, i ricercatori hanno esaminato se le differenze nel raggiungimento degli obiettivi influenzano la relazione tra l'impegno obiettivo e la somiglianza percepita della persona target.

I ricercatori hanno studiato due tipi di individui: quelli esaminati prima dello shopping e che non avevano ancora raggiunto il loro obiettivo, e quelli intervistati dopo lo shopping e avevano raggiunto il loro obiettivo. Ai partecipanti è stato chiesto di nominare l'oggetto principale che hanno acquistato, o appena acquistato, quindi indicato il loro impegno per l'acquisto di quell'articolo: 1 (non del tutto) a 7 (estremamente).

I ricercatori hanno quindi scelto una persona target che stava per entrare nel supermercato in quel dato momento per entrambi i tipi di acquirenti, quelli che stavano per fare acquisti e gli acquirenti che hanno appena fatto acquisti. I partecipanti hanno indicato come simili a se stessi hanno visto la persona bersaglio utilizzando una scala 7: "Quanto pensi che sia la persona per te?" Quindi, come indicazione della proiezione dell'obiettivo, i partecipanti hanno risposto al seguente punto: "Indicare il probabilità (da 1-100%) che l'altro acquirente è impegnato ad acquistare lo stesso articolo. "

Le materie dello studio proiettavano il loro obiettivo su un altro acquirente quando l'impegno obiettivo era forte e la persona bersaglio era vista come simile, purché l'obiettivo non fosse stato ancora raggiunto, un risultato coerente con lo studio del treno.

Tuttavia, quando i soggetti avevano già raggiunto i loro obiettivi - ovvero, avevano completato i loro acquisti - non c'era alcuna relazione tra l'impegno per l'obiettivo e la somiglianza percepita con un altro.

"Dopo aver acquistato la spesa, questi acquirenti, rispetto a quelli che stavano per fare acquisti, erano meno propensi a pensare che gli altri volessero gli stessi prodotti", spiega Ahn. "Questo suggerisce che c'è un aspetto competitivo nella proiezione degli obiettivi - pensiamo che gli altri stiano cercando le stesse cose se non li abbiamo ancora ottenuti".

Fonte: NYU

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