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L'acquisto di una casa è probabilmente la più grande transazione finanziaria che tu abbia mai fatto e sei in netto svantaggio. Sei un dilettante contro professionisti - agenti immobiliari - esperti in trucchi psicologici per farti eccitare all'idea di possedere una proprietà e pagare più di quanto pianificato.
Questi trucchi iniziano con cose relativamente semplici come far sembrare le stanze più grandi nelle pubblicità utilizzando una fotografia grandangolare. Si estendono fino al punto vendita.
Nessuna di queste tattiche implica necessariamente mentire apertamente: esistono leggi contro comportamenti falsi e fuorvianti. Ma sono manipolatori, sfruttando il fatto che gli esseri umani sono esseri emotivi con molti "pregiudizi cognitivi" - una percezione della realtà che è più emotiva piuttosto che razionale.
Le tre tattiche più comuni si riducono a manipolare la tua fiducia nelle tue decisioni. Vicino a 80 Studi commissionati suggeriscono che l'eccessiva sicurezza è uno dei pregiudizi cognitivi più significativi che influenzano il comportamento nel mercato immobiliare.
1. Sottoquotare, invogliare i cacciatori di affari
Vedi una proprietà nella tua fascia di prezzo che è tutto ciò che desideri. Chiami l'agente, ispezioni la proprietà, quindi ti prepari per l'asta. Si vende per $ 200,000 in più.
La sottoquotazione comporta la pubblicità deliberata di una proprietà significativamente inferiore al suo probabile prezzo di vendita. Sebbene la prevalenza della pratica sia contestata, con i rappresentanti del settore che affermano che la maggior parte degli agenti fa la cosa giusta, prove aneddotiche sottolinea che la sottovalutazione è molto comune.
L'underquoting è efficace perché attira più acquirenti interessati e aumenta il numero e l'intensità delle offerte. Sfrutta due dei pregiudizi cognitivi più onnipresenti: il comportamento del gregge e l'esuberanza irrazionale.
Più interesse non aumenta solo la concorrenza. Un agente immobiliare ci comunicherà tale interesse, confermando che il nostro desiderio nella proprietà è giustificato.
Questa tendenza a "seguire il gregge" e imitare gli altri, come ha notato in un autorevole economista statunitense Robert Shiller carta 1995, si basa sul presupposto che gli altri dispongano di informazioni che giustifichino le loro azioni.
Questo aiuta a spiegare praticamente ogni bolla del mercato azionario da allora tulipmania nel XVII secolo, Compresa la Crisi finanziaria globale del 2007-8 ed speculazione sulla criptovaluta. Siamo emotivamente influenzati dalle decisioni degli altri, supponendo che le loro decisioni siano razionali, anche quando non lo sono. Questo è un terreno fertile per manipolare le nostre decisioni.
2. Nascondi la realtà, gonfia le aspettative
Gli agenti immobiliari generalmente favoriscono le aste per estrarre il prezzo massimo di vendita, per le ragioni sopra esposte e nella prospettiva di febbre delle aste – quando i limiti accuratamente decisi vengono dimenticati nell'emozione del momento.
Ma non è sempre così. In un mercato debole con pochi acquirenti, gli agenti possono invece optare per una vendita privata, talvolta chiamata "asta silenziosa”. L'obiettivo qui è farti sopravvalutare il grado di concorrenza e quindi fare un'offerta più grande.
Un agente potrebbe aiutare questa percezione fornendoti invece informazioni da precedenti aste pubbliche di proprietà simili più favorevoli alla loro narrativa preferita.
Il valore di nascondere le informazioni spiega anche perché potresti imbatterti in così tante inserzioni vendute con etichette come "prezzo non divulgato" o "prezzo trattenuto". La ragione di ciò potrebbe essere che la proprietà è stata venduta per meno di quanto sperato.
Nascondere le informazioni a cui l'agente non vuole che tu pensi dipende principalmente dallo sfruttamento del nostro pregiudizio cognitivo nei confronti overconfidence - supponendo che siamo più intelligenti, più informati o meglio qualificati di quanto non siamo in realtà.
Al posto di quelle informazioni negative, è più probabile che ti concentri sulle informazioni disponibili, in particolare se si adattano a ciò in cui vuoi credere.
3. Parla dei guadagni nominali
Potresti aver sentito il vecchio detto quel valore della proprietà raddoppia ogni 10 anni. Sottolineando quanto potrebbe valere una proprietà tra un decennio in base a quello che valeva dieci anni fa può essere un potente motivatore per fare offerte di più.
Come ha notato Robert Shiller nel suo libro del 2013 La soluzione dei subprime (sulla mania di acquistare proprietà che ha portato alla crisi finanziaria globale), le case sono investimenti così significativi che tendiamo a ricordare i loro prezzi dal lontano passato (a differenza, diciamo, come una pagnotta o una bottiglia di latte).
Questa tendenza si traduce in un'attenzione inconscia ai valori nominali piuttosto che ai valori nominali valori reali (corretti per l'inflazione).. Questo pregiudizio cognitivo è noto come il illusione del denaro, un errore di calcolo mentale che potrebbe aumentare la tua disponibilità a pagare di più per la proprietà.
In conclusione…
C'è un caso per le leggi a aumentare la trasparenza e l'accuratezza delle informazioni disponibili nel mercato immobiliare.
Ma nel frattempo, se stai acquistando una casa, è saggio riconoscere i tuoi limiti. Fai i compiti, cerca una consulenza indipendente e considera anche l'assunzione di un avvocato professionista con la conoscenza e l'esperienza per bilanciare pensieri emotivi e razionali.
Circa l'autore
Peyman Khezr, Senior Lecturer in Economics e Direttore del Behavioral Business Lab, Università RMIT
Questo articolo è ripubblicato da The Conversation sotto una licenza Creative Commons. Leggi il articolo originale.
