Il Black Friday è di nuovo su di noi. Offerte per abiti a prezzi scontati, televisori, elettrodomestici - lo chiami tu - stanno spuntando. E solo per un periodo limitato. Fino a esaurimento scorte, si potrebbe stringere un affare prima di Natale.

Tradizionalmente nel Regno Unito, dovevi aspettare fino al giorno dopo Natale per questo tipo di offerte. Ma gli ultimi anni hanno visto il Black Friday importato dagli Stati Uniti, dove arriva il giorno dopo il Ringraziamento.

Fondamentalmente, è il giorno in cui i rivenditori sono finalmente in grado di ottenere un profitto per l'anno, mettendo i loro account in nero, da cui il nome. Con i rivenditori lottando sempre più per sopravvivere, la necessità di attirare le persone verso la spesa non è mai stata così grande. Per fare ciò, i marketer giocano su due delle nostre emozioni chiave: l'orgoglio e il rimpianto.

Per comprare o non comprare?

Ricerca sul processo decisionale ha dimostrato che la paura del futuro rimpianto influenza il nostro processo decisionale. Mentre il sentimento è vissuto pienamente solo dopo il fatto, può essere anticipato prima di un'azione, e siamo quindi guidati dal desiderio di non sentirlo. Il rimpianto è un'emozione complicata che può manifestarsi sia sotto forma di "atti di commissione", rimpiangere quando facciamo qualcosa; così come "atti di omissione", rimpiangiamo quando non lo facciamo.

La ricerca nell'area ha prodotto risultati contrastanti. Persone hanno segnalato sentirsi più dispiaciuti per le azioni che hanno portato a un risultato negativo rispetto ai risultati negativi che si sono verificati dal mancato agire. Ma il rimpianto a lungo termine è spesso collegato alle cose non fatte piuttosto che alle azioni intraprese.

Per i consumatori che hanno presentato l'opzione di partecipare o di astenersi nel Black Friday, il rimpianto potrebbe essere attivato in entrambi i casi. Rimpiangere per aver partecipato alla vendita, o rimpiangere di non aver approfittato delle offerte scontate. Quindi quale opzione prevarrà?

La risposta potrebbe risiedere nella memoria emotiva dei consumatori. Che decisione hanno preso l'ultima volta e come li ha fatti sentire? Le azioni che hanno portato al piacere emotivo sono probabilmente da ripetere e rinforzare.

Ricerca sulle transazioni che sono fatti per guadagni puramente finanziari (come investire nel mercato azionario) hanno dimostrato che gli investitori sono in grado di sostenere la loro appetito per il trading facendo scambi che migliorano l'esperienza emotiva, senza effettivamente migliorare le prestazioni. Pertanto, gli investitori si impegnano nell'apprendimento rinforzato riacquistando titoli il cui precedente acquisto ha prodotto emozioni positive ed evitando azioni il cui acquisto precedente ha prodotto emozioni negative. Mentre gli investitori non sono in grado di prevedere l'esito futuro del loro commercio, sono in grado di prevedere come potrebbero sentirsi basati su ciò che è successo l'ultima volta.

Lo stesso potrebbe valere per l'approccio dei consumatori al Black Friday. Se il prezzo dell'elemento è salito dopo che è stato acquistato con uno sconto è probabile che si traduca in piacere, aumentando le possibilità di partecipare nuovamente alle vendite del Black Friday. Se, d'altro canto, il prezzo dell'articolo è stato ulteriormente ridotto in una vendita post Black Friday, il dolore di non averlo risparmiato potrebbe derivare dall'astensione dal Black Friday in futuro o dal rivenditore che ha aumentato lo sconto in seguito.

Evitando rimpianti

Mentre il rimpianto è un'emozione da evitare, si cerca attivamente l'orgoglio. Nel caso degli investitori, vendere una quota in perdita induce rimpianti, mentre la vendita a guadagno induce orgoglio. Ciò porta a una disposizione a vendere azioni redditizie ea trattenere quelle in perdita, un fenomeno noto come effetto di disposizione. È probabile che le decisioni vengano colorate anche dalla risposta di altri ai nostri acquisti. Se un consumatore è stato applaudito per ottenere un buon affare, l'orgoglio atteso potrebbe risultare nel perseguire un affare del Black Friday anche quest'anno.

Ricerca spettacolituttavia, quell'orgoglio e il rimpianto non hanno lo stesso potere su di noi - il rimpianto è più forte. Per un consumatore che acquista un affare nella vendita solo per scoprire che l'oggetto è stato ulteriormente scontato in una data successiva, il sentimento iniziale di orgoglio può essere attenuato dal rimpianto di averlo comprato troppo presto e di non aver ricevuto uno sconto ancora più grande. Quindi, se si prova un misto di orgoglio e rammarico, questo porterà probabilmente all'inerzia con i consumatori che si allontaneranno dalle vendite quest'anno.

I consumatori potrebbero non essere in grado di prevedere se gli sconti saliranno o diminuiranno, ma avranno un'idea di come le decisioni li riguarderanno emotivamente. Ricorda che salvare S100 probabilmente porterà meno piacere rispetto al dolore di aver speso S100 più del necessario se l'oggetto fosse ulteriormente scontato. Quindi se stai cercando di fare affari con un Black Friday, sii consapevole delle tue emozioni e evitare una sbornia finanziaria festosa.

L'autore

Shalini Vohra, Senior Lecturer in Marketing, Sheffield Hallam University

Questo articolo è stato pubblicato in origine The Conversation. Leggi il articolo originale.

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