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Di solito interpretiamo qualcuno che ci guarda dritto negli occhi durante un'interazione come un segno di affidabilità. In effetti può essere piuttosto inquietante quando qualcuno evita il contatto visivo. Questo è almeno il caso nel mondo occidentale, dove usiamo il contatto visivo come segno di onestà e semplicità, assumendolo come un attributo positivo, in particolare in quelli con cui facciamo affari.

Ma la ricerca è sempre più impegnativo questa vista standard. Il nostro studio, pubblicato nell'European Journal of Social Psychology, mostra il contrario: in un ambiente competitivo in cui si sta negoziando, guardare un'altra persona direttamente negli occhi può essere un segno di competizione e malevolenza, piuttosto che di benevolenza.

Attraverso tre esperimenti, abbiamo scoperto che guardare qualcuno direttamente nell'occhio ha predetto un comportamento competitivo e persino l'inganno. Nel primo esperimento, abbiamo usato un eye tracker per seguire le retine della gente 75 mentre dovevano dividere i soldi con un'altra persona. Abbiamo scoperto che guardando il loro avversario direttamente nell'occhio era previsto di fare una prima offerta inferiore verso quella persona.

In un altro esperimento, abbiamo assegnato a 53 le persone per guardare gli occhi del loro avversario o altre parti del loro volto. Le persone assegnate alla prima condizione facevano offerte inferiori alle loro avversarie in una negoziazione di un contratto di lavoro simulato rispetto a quelle assegnate a quest'ultima.

Dividere o rubare

Forse, cosa più interessante, abbiamo anche analizzato i dati degli episodi di 99 di Palline d'oro, un gioco del Regno Unito che è stato pubblicato da 2007-9. Lo spettacolo è strutturato in modo da consentire a due giocatori di arrivare a un round finale - accumulando un jackpot lungo la strada. In questo round finale, i giocatori devono decidere cosa fare con questo prezioso piatto di denaro. Di fronte a ciascun giocatore ci sono due palle, una contrassegnata come "ruba" e l'altra contrassegnata come "divisa".

I due giocatori si impegnano in un dialogo su quale palla sceglieranno. Se entrambi i giocatori scelgono di "dividere", arrivano a dividere il jackpot. E se entrambi i giocatori scelgono "rubare", nessuno ottiene nulla. Ma se il giocatore A sceglie "split" e il giocatore B sceglie "rubare", il giocatore A non ottiene nulla e il giocatore B ottiene l'intero jackpot (o viceversa). Ciò significa che l'obiettivo di ciascun giocatore è convincere l'altro a scegliere la palla "divisa", con quasi tutti i giocatori che segnalano all'avversario che questa è la scelta che faranno.

Abbiamo guardato e codificato tutte le videocassette per la quantità di contatto visivo diretto che ogni giocatore ha dato a un altro durante questa conversazione finale e poi ha esaminato se questo numero potesse prevedere la scelta della palla dei giocatori. In effetti lo ha fatto - ma nella direzione opposta di quanto la maggior parte avrebbe pensato. Un maggiore contatto visivo era collegato a un giocatore che era più propenso a scegliere il furto piuttosto che la palla divisa, anche quando espressamente dichiarato diversamente.

Il contatto visivo diretto con l'altro giocatore è stato misurato in termini di numero di volte durante l'interazione che un concorrente ha avuto lo sguardo diretto con l'altro giocatore.

Implicazioni nella vita reale

Mentre la saggezza popolare ci dice che il contatto visivo è un segno di onestà e affidabilità, questi risultati non sono stati una sorpresa per il mio team di ricerca e per me. Gli animali hanno un contatto diretto con gli occhi non prima di intraprendere comportamenti benevoli, ma piuttosto immediatamente prima di un attacco - il contatto visivo è un segno di sfida e minaccia da un'altro. Sembra che noi umani portiamo avanti questa tradizione guardando (subconsciamente) il nostro avversario direttamente nell'occhio prima di "attaccare".

Cosa significa questo per il posto di lavoro? In un ambiente di lavoro competitivo, ad esempio, quando prendi parte a un negoziato oa un affare, tieni presente che le persone che ti guardano direttamente negli occhi potrebbero non essere così amichevoli come credi. E se vuoi essere sincero e degno di fiducia - specialmente in contesti internazionali - il contatto visivo diretto può indicare il contrario. In molte culture asiatiche, ad esempio, si osserva una persona di alto rango negli occhi è un segno di mancanza di rispetto, mentre guarda lontano segnala la deferenza.

Tutti i nostri esperimenti si sono svolti in un ambiente competitivo - le negoziazioni o un gioco ad alto rischio - e devono essere compresi in questo contesto. Ciò significa che molto probabilmente non si applicano ad ambienti sociali, come passare il tempo con amici, familiari o persone care. In questi casi, il contatto visivo diretto, spesso definito "sguardo", può ancora essere un segno di intimità e benevolenza.

Circa l'autore

Jennifer Jordan, professore di leadership e comportamento organizzativo, IMD Business School

Questo articolo è ripubblicato da The Conversation sotto una licenza Creative Commons. Leggi il articolo originale.

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