La cifra di centesimi di 78 per il dollaro di un uomo è familiare a molti di noi. È come il Bureau of Labor Statistics degli Stati Uniti ha quantificato il genere divario tra i lavoratori a tempo pieno: per ogni dollaro che gli uomini guadagnano, le donne guadagnano i centesimi di 78. Questi dati dagli Stati Uniti non sono un'eccezione, ma la norma: in Australia, il divario è un centesimo di 15; nell'Unione europea, il divario riguarda i centesimi di 16; e così in tutto il mondo. Quando si cerca di dare un senso a questo divario salariale, una lunga lista di caratteristiche - come le differenze di genere nella formazione accademica e nella scelta dell'industria o dell'occupazione - sono in grado di spiegare una frazione sostanziale. Ma non tutto. Non c'è dubbio che la discriminazione abbia un ruolo, ma ci sono altri fattori che meritano attenzione. Qui, ci concentreremo su come il genere influisce sui negoziati salariali, e su come la struttura prevalente sul posto di lavoro (in cui il partito con poteri è solitamente un uomo) possa influire negativamente sui risultati e sui salari delle trattative delle donne.
In particolare, con lavori altamente qualificati e altamente retribuiti, che richiedono personale altamente qualificato, una notevole quantità di salario è il risultato di negoziazioni individuali con il rappresentante dell'azienda. È interessante notare che i dati mostrano che il divario retributivo di genere è più alto in queste posizioni altamente qualificate. Vale anche la pena ricordare che i negoziati non sono un'esperienza una tantum, ma piuttosto presenti nella vita di un professionista, sotto forma di aumenti salariali, bonus e promozioni. Quindi, se uomini e donne altamente qualificati negoziano in modo diverso e raggiungono risultati diversi, ciò spiegherebbe una parte del divario di genere che ancora non possiamo giustificare. Questa spiegazione è supportata dall'economista Linda Babcock e dalla sua co-autrice Sara Laschever nella loro libro Le donne non chiedono: la negoziazione e il divario di genere (2009). Gli autori mostrano che tra i laureati della Carnegie Mellon University in Pennsylvania, il 57 per cento degli uomini ha negoziato il loro stipendio iniziale, mentre solo l'8 per cento delle donne lo ha fatto. Tale disparità contribuirebbe certamente a un divario retributivo di genere tra questa popolazione altrimenti identica. Ma c'è di più nella storia.
Anche quando uomini e donne negoziano entrambi, i loro risultati finali possono essere diversi. Gli uomini tendono ad essere più competitivi e meno prosociali, il che consente loro di ottenere salari più alti rispetto alle donne attraverso il processo negoziale. Ma, nel nostro recente riparazioniAbbiamo riscontrato che le differenze di genere nei negoziati non sono così generali, ma dipendono in modo cruciale dalla composizione di genere del tavolo delle trattative. In parole povere, le donne che negoziano i loro stipendi chiedono un risarcimento più basso quando il rappresentante dell'azienda è un uomo rispetto a quando quel rappresentante è una donna. E, dato che, il più delle volte, i capi di un'azienda sono uomini, questa dinamica gioca un ruolo nei risultati salariali.
Abbiamo raggiunto questa conclusione utilizzando i dati di uno show televisivo. In quel programma televisivo, un concorrente era dotato di una certa somma di denaro. A lui o lei è stata fatta una semplice domanda. Quindi il concorrente ha dovuto trovare qualcuno per strada per rispondere alla domanda a suo nome. È qui che si è svolta la trattativa: il concorrente ha dovuto acquistare la risposta di un soccorritore per strada, negoziando il prezzo con un processo di contrattazione, in cui i concorrenti hanno fatto delle offerte e gli intervistati hanno avanzato delle richieste. Come nella maggior parte delle situazioni della vita reale, il programma televisivo ha offerto un contesto in cui vi è una forte festa di contrattazione (il concorrente) e una parte debole (il rispondente). Il concorrente è in grado di abbandonare la negoziazione in qualsiasi momento per cercare un altro risponditore, e il concorrente conosce anche la quantità di denaro disponibile per pagare. Pertanto, l'impostazione ha replicato una tipica situazione di negoziazione del lavoro, in cui il rappresentante dell'impresa conosce il massimo che l'impresa è disposta a pagare al lavoratore. E se i negoziati diventano troppo difficili, il rappresentante dell'azienda può usare la minaccia di rompere completamente per assumere un altro lavoratore.
Abbiamo utilizzato questa impostazione per esaminare i risultati finali della negoziazione, sulla base della composizione di genere del "tavolo di negoziazione" (concorrenti maschi con donne che rispondono, concorrenti femminili con responder maschi e così via). Abbiamo riscontrato che la probabilità di raggiungere un accordo, così come il numero di offerte e controvalori (che determina il grado di conflitto durante la negoziazione), era la stessa, indipendentemente dalla combinazione di genere. Tuttavia, i risponditori di sesso maschile che negoziavano contro concorrenti di sesso femminile hanno catturato più della torta di tutti gli altri, ottenendo circa il 2 per cento in più rispetto ai rispondenti in qualsiasi altro abbinamento. Nel frattempo, i risponditori di sesso femminile ai concorrenti maschi hanno guadagnato circa lo 16 per cento in meno rispetto ai rispondenti in qualsiasi altro abbinamento - la punizione affrontata dalle donne per negoziare contro gli uomini. Ancora più importante, quando veniamo a spiegare questa penalità, abbiamo trovato prove chiare del fatto che non ci sono state discriminazioni da uomini a donne attraverso offerte inferiori, ma piuttosto donne che si autodistruggono chiedendo di meno. Ma, in modo cruciale, questo era il caso solo tra quelle donne che negoziavano con un uomo. Confrontando le donne che negoziavano con altre donne, si sono comportate esattamente nello stesso modo degli uomini.
Un aspetto critico delle nostre scoperte è che le differenze di genere sorgono solo nelle trattative tra un uomo e una donna in cui la donna si trova in una posizione debole, ma non quando la donna è la parte autorizzata. Ciò evidenzia l'importanza non solo degli accoppiamenti di genere e di genere, ma anche della forza relativa detenuta nel tavolo delle trattative. Il legame tra il mercato del lavoro e il divario retributivo di genere potrebbe essere il seguente: poiché i dirigenti e i capi sono di solito uomini (rendendoli, in virtù della loro posizione, la parte responsabilizzata), le lavoratrici avranno meno probabilità rispetto ai lavoratori maschi di chiedere rilanci e promozioni. Inoltre, quando lo fanno, chiedono di meno, il che contribuisce ad aumentare il divario retributivo di genere. Quindi, il nostro prossimo passo è chiaro: dobbiamo capire le radici di questo effetto di interazione di genere sulle impostazioni della contrattazione e come superarlo.
Circa l'autore
Iñigo Hernandez-Arenaz è un assistente professore presso il Dipartimento di Economia aziendale e segretario del Decision Science Laboratory, entrambi presso l'Università delle Isole Baleari in Spagna. È interessato alla microeconomia applicata.
Nagore Iriberri è professore di ricerca Ikerbasque presso l'Università dei Paesi Baschi in Spagna. Lei ha scritto per The Economic Journal, tra gli altri. Si interessa di economia comportamentale e sperimentale.
Questo articolo è stato originariamente pubblicato su Eone ed è stato ripubblicato sotto Creative Commons.
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