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Come i rivenditori usano la psicologia per influenzare le nostre decisioni di acquisto

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 LADO/otturatore

Potresti pensare di acquistare solo ciò di cui hai bisogno, quando ne hai bisogno. Ma che tu stia acquistando cibo, vestiti o gadget, i rivenditori stanno usando il potere della persuasione psicologica per influenzare le tue decisioni e aiutarti a separarti dai tuoi soldi.

Se ci ripensi, scommetto che ci sono buone probabilità che tu possa ricordare di essere entrato in un negozio di alimentari solo per scoprire che la disposizione del negozio è stata modificata. Forse la carta igienica non era più dove ti aspettavi che fosse, o hai faticato a trovare il ketchup.

Perché ai negozi piace spostare tutto? Bene, in realtà è una risposta semplice. Cambiare la posizione degli articoli in un negozio significa che noi, i clienti, siamo esposti a articoli diversi mentre girovaghiamo alla ricerca delle cose di cui abbiamo bisogno o desideriamo. Questo stratagemma può spesso aumentare in modo significativo spesa non pianificata, poiché aggiungiamo ulteriori articoli ai nostri cestini, spesso d'impulso, mentre trascorriamo più tempo in negozio.

Acquisto d'impulso

Infatti, gli studi suggeriscono che fino al 50% di tutti i generi alimentari viene venduto a causa dell'impulsività e oltre l'87% degli acquirenti effettua acquisti d'impulso.

Sebbene sia complicato e influenzato da molti fattori, come il bisogno di eccitazione e la mancanza di autocontrollo, è noto che spunti di acquisto esterni – le offerte, gli sconti e gli espositori promozionali in negozio, ad esempio, “compra uno prendi uno gratis” giocano un ruolo fondamentale.

Un'offerta allettante può portare a un'ondata di piacere temporaneo e questo rende più difficile prendere una decisione di acquisto razionale. Siamo sopraffatti dal valore percepito del "risparmio" se acquistiamo l'oggetto qui e ora, quindi ignoriamo altre considerazioni come se ne abbiamo davvero bisogno. Il bisogno di gratificazione immediata può essere difficile da ignorare.

Il raggruppamento è un'altra tecnica che i rivenditori utilizzano per attivare gli acquisti d'impulso.

Probabilmente l'hai visto abbastanza spesso. I prodotti complementari sono confezionati insieme come un unico prodotto, con un prezzo, che spesso prevede uno sconto sostanziale. Le console di gioco, ad esempio, sono spesso vendute insieme a due o tre giochi e i negozi di alimentari hanno pacchetti "pasti pasti" e persino pagine Web dedicate a un'intera gamma di offerte in bundle.

Lo shopping può essere amico o nemico

Sebbene queste strategie possano aiutare ad aumentare i profitti dei rivenditori, possono anche contribuire a creare problemi per i loro clienti.

L'acquisto d'impulso può senza dubbio influenzare a benessere mentale del consumatore. Aumenta i sentimenti di vergogna e di colpa, che a loro volta possono portare ad ansia, stress e depressione.


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Ed è potenzialmente ancora più grave quando l'acquisto d'impulso porta a un acquisto eccessivo, soprattutto se le persone spendono soldi che non hanno.

Ma ci sono anche degli aspetti positivi.

È stato scoperto che lo shopping online dà una spinta alla dopamina, poiché viene rilasciata nel nostro cervello quando prevediamo il piacere. Quindi, mentre aspettiamo che arrivino i nostri acquisti, noi tendono a sentirsi più eccitati che se avessimo comprato cose in negozio.

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Lo shopping online può essere più eccitante dell'acquisto nei negozi. Rawpixel.com/shutterstock

Se questa sensazione piacevole è ben gestita, non c'è nulla di male in essa. Ma, purtroppo, non sempre finisce qui. Quella fugace sensazione di piacere a volte può portare all'insorgenza di a dipendenza dallo shopping. Questo può accadere quando un consumatore vuole sperimentare continuamente il "colpo di benessere della dopamina", quindi cade in un modello di acquisto di sempre più articoli fino a quando non diventa fuori controllo.

Il rovescio della medaglia, lo shopping può aiutare ripristinare il senso di controllo di una persona.

Quando ci sentiamo infelici o ansiosi, tendiamo a pensare che tutto sia fuori dal nostro controllo. Ma poiché lo shopping ci consente di fare delle scelte – in quale negozio andare o se un articolo ci piace – può riportare una sensazione di controllo personale e ridurre lo stress. Quindi può essere un'attività più significativa di quanto molti pensino.

Anche i rivenditori possono aiutarci

Sebbene i rivenditori potrebbero non essere desiderosi di ridurre la quantità di acquisti che facciamo, potrebbero, se lo desiderano, aiutare a influenzare le nostre decisioni di acquisto in modo più positivo.

C'è un bisogno urgente di farlo combattere l'obesità nella maggior parte dei paesi del mondo. Ecco perché il governo del Regno Unito ha deciso di farlo limitare le promozioni di cibi malsani - quelli ricchi di zuccheri liberi, sale e grassi saturi - in punti vendita importanti da ottobre 2022.

È una strategia che potrebbe aiutare.

Rimuovere le delizie allettanti dalle casse può aiutare a ridurre la quantità di cibi zuccherati che vengono acquistati, in alcuni casi di tanto quanto 76%.

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Il checkout è una posizione privilegiata per attirare i clienti in acquisti impulsivi. Sorbis/otturatore

E uno studio recente ha scoperto che aumentando la disponibilità e le promozioni di opzioni alimentari più sane (come immagazzinare patatine a basso contenuto di grassi accanto a patatine normali) e realizzarle più visibile attraverso il posizionamento e l'uso intelligente della segnaletica, gli acquirenti possono infatti essere incoraggiati a fare scelte migliori.

In definitiva, la chiave per resistere ai beni che non vogliamo o di cui non abbiamo bisogno, e per prendere decisioni sane, sta in noi. Aiuta essere consapevoli di ciò che stiamo facendo mentre acquistiamo. Una buona strategia personale consiste nel cercare di sfogliare meno e utilizzare invece una lista della spesa e provare ad acquistare solo ciò che c'è in essa. Ma sii gentile con te stesso, perché può essere più facile a dirsi che a farsi.The Conversation

Circa l'autore

Cathrine Jansson-Boyd, Lettore in Psicologia dei consumatori, Anglia Ruskin University

Questo articolo è ripubblicato da The Conversation sotto una licenza Creative Commons. Leggi il articolo originale.

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Il capitale nel XXI secolo
di Thomas Piketty. (Traduzione di Arthur Goldhammer)

Capitale nella copertina del ventunesimo secolo di Thomas Piketty.In Capitale nel XXI secolo, Thomas Piketty analizza una raccolta unica di dati provenienti da venti paesi, che risale al XVIII secolo, per scoprire i principali modelli economici e sociali. Ma le tendenze economiche non sono atti di Dio. L'azione politica ha frenato le disuguaglianze pericolose in passato, dice Thomas Piketty, e potrebbe farlo di nuovo. Un'opera di straordinaria ambizione, originalità e rigore, Il capitale nel XXI secolo riorienta la nostra comprensione della storia economica e ci mette di fronte a lezioni di moderazione per oggi. Le sue scoperte trasformeranno il dibattito e fisseranno l'agenda per la prossima generazione di pensiero su ricchezza e disuguaglianza.

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Nature's Fortune: come prosperano gli affari e la società investendo nella natura
di Mark R. Tercek e Jonathan S. Adams.

Nature's Fortune: come business e società prosperano investendo nella natura di Mark R. Tercek e Jonathan S. Adams.Qual è la natura vale la pena? La risposta a questa domanda, che tradizionalmente è stato inquadrato in termini ambientali, sta rivoluzionando il modo di fare business. In Fortune della natura, Mark Tercek, CEO di The Nature Conservancy e ex investment banker e Jonathan Adams, scrittore scientifico, sostengono che la natura non è solo il fondamento del benessere umano, ma anche il più intelligente investimento commerciale che qualsiasi azienda o governo possa fare. Le foreste, le pianure alluvionali e le scogliere di ostriche spesso considerate semplicemente come materie prime o come ostacoli da superare in nome del progresso sono, in effetti, altrettanto importanti per la nostra futura prosperità come tecnologia o legge o innovazione aziendale. Fortune della natura offre una guida essenziale per il benessere economico e ambientale del mondo.

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