La maggior parte dei clienti vanno a negozi di alimentari 6

La maggior parte dei clienti vanno a negozi di alimentari 6

La maggior parte degli acquirenti - un enorme percentuale di 83 - visita regolarmente da quattro a nove negozi della catena in un anno per acquistare generi alimentari, come dimostra un nuovo studio.

Categorie come condimenti per dessert, olio per motori, candele e alimenti refrigerati di culture specifiche sono alcuni dei prodotti che attirano i clienti a separare i negozi, secondo la ricerca.

Delle famiglie 1,321 studiate, solo 12 è rimasto fedele a un solo negozio. Più della metà, a percentuale 51.1, è passata a una media di cinque o sette negozi diversi. Ottantotto famiglie o sei di ogni 100 sono andati a 10 o più.

Utilizzando i dati tracciati da un fornitore che utilizza una scheda magnetica simile a una carta fedeltà, i ricercatori hanno analizzato più di $ 1 milioni di transazioni commerciali su 53 settimane coinvolgendo tipi 248 di prodotti venduti presso le catene di negozi 14 in un grande mercato metropolitano. I risultati appaiono nel Journal of Retailing.

"La fidelizzazione dei negozi è stata quasi scontata nella vendita al dettaglio di alimentari, afferma l'autore senior Seethu Seetharaman, professore di marketing presso la Olin Business School della Washington University di St. Louis e direttore del Centro di analisi dei clienti e Big Data.

"Quando le persone fanno i loro acquisti, è il negozio vicino a dove vivono - luogo, posizione, posizione, come il mantra immobiliare.

"Poi c'è un gruppo di consumatori esigenti che si fermano in molti negozi, facendo shopping per occasioni o determinati marchi o prodotti. Sono stati chiamati 'raccoglitori di ciliegie'. "Spesso, quelle persone erano associate agli acquirenti di coupon.

"Questo ci ha fatto fare un'immersione più profonda, e abbiamo scoperto che le persone non sono fedeli al negozio come pensavamo", dice Seetharaman. "Chiaramente, le persone sono poligame. La maggior parte delle persone fa shopping in sei negozi di alimentari ".

Molti negozi, molte ragioni

I consumatori tendono ad acquistare più negozi per diverse ragioni. In effetti, i dati mostrarono poca lealtà nei confronti di un singolo negozio o di una manciata di negozi, ma ancor di più dei tipi di prodotti trovati in un negozio. I consumatori hanno acquistato varie storie per categorie di prodotti specifici: dolcetti congelati presso un droghiere, carne e pollame in un altro, e così via. I ricercatori chiamano questa "attrattiva intrinseca per la categoria di negozi".

I ricercatori hanno specificato e stimato un modello statistico di come i consumatori hanno fratturato il loro carrello e condiviso il loro portafoglio attraverso i negozi.

"A prescindere dal tipo di posizionamento strategico che hai tracciato, i consumatori hanno una propria mente".


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Il set di dati comprendeva catene che erano supermercati tradizionali (Albertsons, Bashas ', Food 4 Less, Food City, Fry's Food Store, IGA, Safeway, Trader Joe's e Wild Oats Market), supercenters (Kmart e Walmart) e magazzini club ( Costco, Sam's Club e Smart & Final).

Ulteriori prove di un'economia in continua evoluzione in cui acquistare generi alimentari, prodotti per la casa e prodotti per la salute e la bellezza: alcune delle catene studiate sono diminuite dallo studio e non servono più molti dei loro stati precedenti.

"È molto diffuso", dice Seetharaman degli acquisti dei consumatori da una lista di negozi più ampia del previsto. "Solo la percentuale di 40 del loro paniere proviene dal loro" negozio preferito "."

Negozi vincenti

Ulteriori risultati:

  • Fry's Food Stores è emerso come il preferito dal mercato con un margine considerevole, con Albertson, Safeway e Walmart in seguito.
  • In una vasta serie di categorie, una manciata di negozi erano concorrenti intensi: Albertson, Basha, Safeway e Fry.
  • I club del magazzino attirano la fedeltà in categorie diverse dai supermercati tradizionali e dai supercentri.
  • Le dimensioni della famiglia prevedevano la fedeltà al negozio: le famiglie più numerose tendevano verso Fry's o un Walmart Supercenter.
  • Il reddito era un predittore in qualche modo sorprendente, in quanto le famiglie con redditi più alti avevano maggiori probabilità di "acquistare un budget" presso un Costco. La necessità di una grande casa con una grande cantina in cui riporre i prodotti sfusi potrebbe spiegare questo.

Le aziende del settore alimentare, casalinghi e della salute / bellezza potrebbero imparare da uno studio così intensivo in termini di categoria, afferma Seetharaman. "Questo ti dà un buon senso di ciò che stai vincendo e di come stai vincendo. Ma non c'è un proiettile d'argento. "

"Sarà una sorpresa?" Dice Seetharaman. "Sì, sarà una sorpresa. La saggezza tradizionale è: Walmart è un rivenditore di prezzo aggressivo, a prezzo giornaliero basso e Target è il rivenditore di assortimento. Quindi diciamo entrambi i mass merchandiser ... ognuno di loro ha un certo posizionamento strategico e quindi ha pensato di attrarre un certo tipo di consumatore.

"Stiamo sottolineando un po 'questa saggezza qui: indipendentemente dal tipo di posizionamento strategico che hai scavato, i consumatori hanno una propria mente. Stanno scegliendo di fare cose diverse in diverse categorie. E le aziende dovrebbero fare attenzione a questo. Anche il tuo cliente principale compra categorie in altri negozi. "

Fonte: Università di Washington a St. Louis

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